计划书为何而写，写给谁看

这两个关键问题决定了你写作计划书的方式。在动笔前，请明确你的读者是谁，以及你希望从他们那儿获得怎样的反馈。

你是否希望读者：

■投资你的全新创意或现有的业务；

■收购你的业务；

■参与合资；

■签署合同接受你的投标；

■提供授权或监管许可；

■劝说董事会改变业务方向。

如果你在寻找投资，那么你要聚焦于能够以较低风险换取的优异回报。然而，如果你在寻求母公司的许可，那么你就要更加关注战略及你所需要的其他许可和投入。

假如你试图筹资，你需要详细阐述你的管理有多么优秀，不过你若是希望卖掉自己的整个产业后到海滩享受退休生活，你大可不必让自己显得那么不可或缺。例如，当你试图吸引收购者时，你可以强调：

■管理团队的能力；

■业务的赢利能力；

■在未来增长上有怎样的好前景；

■业务和潜在买家业务的契合度如何。

如果你希望从监管部门获得许可，那么还有一些额外的工作要做，监管部门或许会提供一份投资目标指南。请找一份这样的材料来，检查自己是否符合条件，标记出那些你的计划书必须满足的要点。监管部门要确定你的项目是可行的，不过它们同样也会了解你所能提供的就业机会和社会福利方面的内容。它们可能还想确认你无法通过传统的方式获得资金。

或许你是为了帮助运营业务而撰写计划书。在这种情况下，你的特定目标是什么？是为了聚焦创意，还是为了从他人处获得创意，或是要保证团队的每个人都能向着同一个目标而努力，抑或是为了和组织沟通你们的计划？你需要更加聚焦于非财务的目标，如管理、人事发展等。你要将业务目标作为一个整体去定义，对于部门而言，你需要提供更多的细节去描述如何实现这些更大的目标。

此外，在撰写计划书的同时，你的脑海中也应该出现预期的反馈，这是因为这种反馈会对你的写作产生影响。如果你希望获得来自团队的反馈，那么写作的风格就应该区别于仅对将要发生的事情进行沟通的风格。如果你希望潜在的合资伙伴与你签署合约，那么你就要重点强调他们能够获得的好处，同时也要提出交易要求，不过那都是后续的事情了。

一旦你确定了读者是谁，你在写作时就必须时刻想着他们，并且使用适合这些读者的语言。

这是一个极端的例子，不过其教训却是非常深刻的。金融家们青睐那些简明清晰的文档，对其中的专业术语需有清晰的阐释；潜在的技术合作伙伴是需要了解技术细节的；而政府部门则需要了解更多的非财务性的、对社区有益的要点。在每种情况下写作的重点都有所不同。

请不要尝试用同一份计划书向完全不同的读者传递不同的信息。你可以做一些微小的调整，从而保证文档适用于特定的对象。然而，也不要为不同的读者撰写完全不一样的计划书。首先，这么做的工作量十分庞大；而其次，这些不同的读者对象可能会相遇，在比较中他们就会发现彼此版本的不一致。

第一印象

你得到了一个获得良好第一印象的机会，请抓住这个机会。提供具有以下特征的文档：

■有说服力的；

■看上去好看的；

■没有拼写、语法和数字错误的；

■涵盖了关键内容的；

■提供了必要支撑信息的。

但这并不是说如果你在第一次被拒后，你就不必再次尝试了，你应该更努力。

请想象有人带着一份商业计划书来拜访你。这些人热情且充满活力地来到你的办公室。他们做了一个简短、流畅且具有说服力的陈述，这份陈述涵盖了所有要点并提供了事实依据。你对这些人及其建议书的感觉都很不错。

现在请想象一下反面的情况。这些来到你办公室的人看上去邋里邋遢，跌跌撞撞，他们的陈述沉闷无比、冗长乏味、错误百出且没有回应关键问题。尽管他们下一次带来了一份润色过的建议书，但你还是不太愿意给他们第二次机会，因为他们第一次的糟糕表现还停留在你的记忆里。

你的计划书的展示对象可能和你没什么不同——他们也偏向于良好的第一印象。研究表明，我们会在见面的15秒钟内形成对他人的第一印象。在这种情况下，一个表面的第一印象是非常重要的。当然，如果能有第二次提供商业计划书的机会那也是很棒的，然而往往是你在第一时间给人留下的印象，决定了你是否有机会继续展示你的商业计划书有多优秀。

这就是我们在后文要详述的“为什么内容概要那么重要”，那可是你商业计划书成败的关键。