2．痛点销售的三个步骤

基于用户痛点的销售实战，其通常有三个步骤：

第一步，诊断痛点

传统的销售路径，往往是依据“我们想怎么做”，而不是“客户想要我们怎么做”。其实，对于销售而言，真正有价值的就是客户的所感所想，诊断客户痛点的最终目的是满足客户需求、赢得市场。

站在用户角度去考量问题，能更容易筛选出哪个才是用户最在意的痛点，对症下药。

第二步，凸显差异

痛点的本质，是基于对比。比如，对某项产品或服务的期望值过高，而实际购买的产品或服务未能达到这种期望值，其结果就是落差。这种由对比而来的落差，会给客户带来痛苦。销售人员应基于对比，找到企业产品、服务和竞争产品的差异，提炼出差异化优势，才更容易打动客户。

第三步，证明收益

要形象具体地将产品、服务所能带给客户的差异化价值、收益展示出来，可以借助数据和直观的产品介绍，而不是空泛的描述。

注意，实际运用中，以上步骤有可能并存，甚至打乱先后顺序，一切以实际情况为准，切不可教条运用。

来看一个案例：

第一步：诊断痛点

有一位客户到家具店想购买一把办公椅子，推销员带客户看了一圈。

推销员：“先生，您想买一把什么椅子呢？”

客户：“平时办公用的。”

推销员：“您有什么特殊的要求吗？”

客户：“我有时候感到颈椎疼，找个符合人体工程学的吧。那把椅子多少钱？”

第二步：凸显差异+证明收益

推销员：“600元。”

客户：“这一把为什么比较贵？隔壁有一把和这把看起来差不多，只要250元。而且在我们外行看来这一把应该更便宜才对，因为那一把确实比较漂亮。”

推销员：“这种椅子进货的成本就快要600元了，只赚您50元。”

客户：“为什么这把椅子的进价如此之高呢？”

推销员：“先生，请您坐下来亲身体验一下。”

客户依着他的话，坐了一下，感觉比250元的那款稍微硬一些，坐起来还蛮舒服的。

推销员看客户试坐完椅子后，接着告诉客户：

“250元的那把椅子坐起来较软，觉得很舒服，反而是这把600元的椅子您坐起来觉得不是那么软，因为椅子内的弹簧数是不一样的，我们这款椅子由于弹簧数较多，不会因变形而影响到坐姿。而不良的坐姿会让人的脊椎骨侧弯，很多人腰痛就是因为长期的不良坐姿而引起的。就这把椅子来说，只是弹簧的成本就要多出将近100元。同时这把椅子旋转的支架是纯钢的，它比一般非纯钢的椅子寿命要长一倍，不会因为过重的体重或长期的旋转而磨损、松脱，这一部分坏了，椅子也就报废了。因此，这把椅子的平均使用年限要比那把多一倍，使用的材质也都是最好的。”

“另外，这把椅子，看起来不如那把漂亮，但它完全是依人体工程学来设计的，坐起来虽然不是软绵绵的，但却能让您坐很长的时间都不会感到疲倦。一把好的椅子对成年累月坐在椅子上办公的人来说，实在是非常重要的。这把椅子虽然不是那么显眼，但却是一把精心设计的椅子。那把250元的椅子很好看，但是质量就差了一点。”

客户在听了这位推销员的说明后，心里想：还好只贵350元，但是为了保护我的脊椎，就是贵800元我也会购买这把较贵的椅子。

这里，这名推销员就利用了用户的痛点，用简明易懂的语言成功说服了客户，将价格较高的产品推销了出去。