2．什么是痒点

痛点，时不我待，对应的是相对紧迫的需求，是消费者必须要设法尽快解决的问题。

如果说痛点对应的是消费者必须要尽快解决的问题，那么痒点就是消费者心目中“想要”解决的问题，“想要”得到的商品，“想要”享受的服务。

客户有了痒点，也并非一定要得到相应的商品和服务，但他们一旦听说、看到这样的商品和服务，心里就痒痒，就特别感兴趣，特别向往，渴望拥有，渴望去享用。

比如，如今手机成了一种必需品，每个人都能买得起手机，但不是每个人都有能力购买苹果手机，这并不妨碍他们十分渴望拥有一部苹果手机。一想起那一流的工艺设计，一看到那赏心悦目的外观，一体会那超酷的用户体验，甚至一感知苹果的品牌，他们心中就激动万分，哪怕省吃俭用几个月，也要换取一部苹果手机。

再如，面对疯涨的房价，面对徘徊不决等待降价的购房者，一些房地产代理销售公司给出了这样的对比（见图1）：

住房是刚需，房价买涨不买跌，再不买，你就是败家，这种促销措施就是在给用户挠痒。

我想起了网络上一个经典的段子——

某人觉得上班走路累，想买辆自行车。结果一看，要价2500元。有人说，都2500元了，不如加点钱买辆电动车。

遂问电动车，价格3500元，某人决定买，却被人劝说不如多花点钱买小踏板摩托划算。于是看摩托车，4000元，想买，又被告知小踏板不安全，不如大摩托。于是再看，大摩托要6000元，有点心动。最后挑来挑去，发现能入眼的都上万了。

又听说1万元都可以买辆二手车了，于是改作买车。看来看去，二手捷达都接近3万元了，决定买。

可隔壁奇瑞专卖店说3万元都快能买他们的新车了，架不住他们的热情，坐上去体验了一把，空间有点小，干脆加点钱买A3，看来看去，车子有点矮。

就又去看瑞虎，算下来落地价要10万元出头，还不如去买合资车。看了看POLO，车还是有点小，去订高尔夫，人家说得加价。

一咬牙，干脆上本田CRV，价格和高尔夫差不多。结果又听说大众途观好像也那个价，于是去看途观，不料却相中了新帕萨特，决定买。一问价格，都快够买奥迪A4了，又反悔，去看奥迪。

途中路过宝马4S店，又看上了宝马3系，看完一算价格，要30万元左右，不禁又想买SUV，于是去隔壁看科帕奇，看着挺拉风想买，门口开过一辆酷酷的JEEP指南者，一问价格差不多，改！

去JEEP 4S店，碰到一个熟人开辆福特锐界，眼红，过去一问，40万元，想买。又一想，都40万元了，何不一步到位，直接买路虎？于是去看极光，外观价格都挺满意，决定买。单位的司机却告知，极光越野性能不如丰田普拉多，价格差不了多少。

好！就普拉多吧！去丰田4S店，普拉多有点丑，看上了兰德酷路泽，要100多万。都过百万了，算了，不买SUV了，直接买宝马7系……

好一番折腾，最后买了辆劳斯莱斯幻影，提车，开心得不得了！

段子本身只为博大家一笑，但它背后的逻辑却值得思考——在不考虑消费者购买力的前提下，本来想买自行车的消费者，最后提了一辆劳斯莱斯，中间颇费周折的过程，其实就是一个消费者痒点不断被挠中的过程。每当看到更好、更高级的商品时，心里就痒痒，从而使其期望值和消费欲望被不断放大。

再举个简单的例子：婚博会的大部分顾客都会在付款后，收到销售人员赠送的优惠券，可以直接抵用现金。这时，手持代金券的顾客心里就会感觉痒痒的，觉得不用了这张代金券心里就会不舒服，就是一种损失。

其实这个痒点，还可以设置得更高级一些，如代金券仅限当天使用，往往更能挠中顾客的痒点，使其头脑一发热，就很有可能作出冲动消费的决定。

痛点对应的是解决客户想要解决的各种问题、麻烦、痛苦、不适；而痒点就是满足客户更深的欲望、更高级的需求。

人的欲望是无止境的，当人们没有房子的时候，有一个小小的栖身之地就感觉非常满足。可是随着欲望的放大，随着痒点的升级，对住所的需求也在不断升级，大户型、商业区、学区房、花园小区、大平层、复式楼、洋房别墅等高大上的需求渐渐涌现，销售人员只有把握好这些深层次的需求，提供一些超越痛点的痒点，才能吸引打动客户。

巧用客户痒点促成交易，有两个前提：

第一，发现客户痒点，并设法通过语言和行为，去挠中客户痒点，使其心里痒痒，不买就感觉不舒服，就是一种损失；

第二，客户要有相应的购买力，即意欲推销给客户的商品或服务，要在其经济能力承受范围之内，可适当超出用户购买力。给买自行车的顾客推销劳斯莱斯，终究不太现实。