1.3 商业地产招商策划的六个流程

商业地产是一个非常专业的课题，它不仅需要专业的规划、设计、市场调查、立项定位，还需要专业的营销策划、推广，专业的经营管理做后期服务。而其招商工作更是一个看起来容易做起来难的工作。

招商是个在短时间内释放能量的过程，招商成功与否关系到商业地产项目前期的规划是否成功，更关系到项目后期商业运营能否成功。因此，了解并掌握基本的招商策划流程就显得至关重要。合理有序的招商策划一般包括以下程序。

1.确立目标

确立目标包括三个方面：第一，要达到的目标是什么；第二，围绕目标进行哪些工作；第三，目标是否得到了实现。

2.广泛收集各方面资料

信息收集对招商工作来说，显得尤为重要。从一定程度上来说，招商过程就是一个收集信息、寻找机遇、寻求合作伙伴的过程。一个地区、一个单位的信息流量大、信息面广，就有可能获得较多的招商机会，取得较好的招商成绩。如果信息闭塞，与外界交往甚少，要想招到较多的项目是不可能的。收集信息时要把握如下几个要点：第一，既要注重信息的针对性，也要保证信息的广泛性。第二，要注意改进收集资料、获取信息的手段，要尝试采用各种先进的手段来收集信息。第三，要对信息及时加以处理，并提高加工处理信息的能力。信息是有时效性的，一定期限内信息才有价值，过时的信息是一文不值的。因此招商时要提高对信息的分析、处理和加工能力，对信息进行深加工，从而使信息的价值量大增。

3.制订各类招商方案

制订方案是招商策划的一个重要程序，因为方案的优劣直接影响到招商策划后几个程序的进行，直接关系到招商效果的大小。因此，必须极为重视招商方案的制订这一环节。

招商方案的制订要考虑两个因素：一是方案的可行性；二是方案的可选择性。制订招商方案要切合实际，制定的目标要能够实现。不能不顾实际或凭空拍脑袋，制订无法实现的方案。所谓方案的可选择性，就是指要同时制订各类方案，以便决策者能比较选择其中最优的方案。

4.比较选择各类方案

各类招商方案提出来之后，比较选择其中最合适、最理想的方案也就成为招商策划中一个带有决策意义的重要环节。

选择各类招商方案时，第一，要考虑招商方案是否与招商工作的长远战略目标相一致。招商是一项系统工程，对本地区、本单位的招商工作要站在战略的角度进行准确的目标定位，招商负责人员在组织一项具体的招商活动时，首先要考虑招商方案是否与长远的招商目标相一致。第二，要选择成功率较高的方案。成功率的高低与方案的科学性和创造性有关，要选择有良好合作意向，而且把握较大的招商对象。第三，要选择成本较小，而效果又相对较好的一种方案。成本包括机会成本和货币成本。机会成本是指在得到一个机会时失去另一个机会所付出的代价。在比较选择方案时，要选择机会成本和货币成本都较小，而效果又较好的一种方案。

5.实施方案

方案的实施就是将招商方案付诸实际、付诸行动的过程。一般说来，实施的方案是在各类招商方案中经过了严格筛选和充分论证的，是可行和可靠的方案。因此，实施过程中要遵守原方案中制订的程序、原则和操作办法，不得随意变更时间、地点、出席会议的人员等。方案的实施一般是一段较为集中的短期时间，在招商方案的实施过程中，尤其要注意信息的捕捉和资料的收集、储存、整理，这样才能保证招商活动获得尽可能好的效果。因此，在整个招商活动期间内，招商人员需组织尽可能多的力量，主动出击，广交朋友，挖掘新的信息，建立新的招商渠道。

6.方案实施后的跟踪和反馈

招商方案较为集中的实施阶段结束后，还要对方案进行跟踪、反馈。跟踪得好，能巩固和扩大招商会的成果，达到事半功倍的效果；跟踪得不得力，则有可能前功尽弃。因此，策划者要极为重视方案的跟踪、反馈工作。

跟踪和反馈主要表现在以下几个方面：①主动征询和收集合作方对整个招商方案的意见。通过收集反馈意见，策划者可以在以后进行类似的招商策划和制订招商方案时能有所借鉴。②对在招商活动中所捕捉到的信息要继续跟踪，对新接触的客户要保持联系，不要出现招商会一结束，信息和来往就随之终止的情况。对有意向的合作项目，要在方案实施之后创造条件促其尽快签约。③对在招商活动中已签约的项目要加快立项和报批工作，促使项目尽早上马，促使资金尽快到位，使合作项目进入实质性的实施和建设阶段。④对“如何做好方案实施后的跟踪反馈工作”应制订一个方案，分工到人，明确职责，并定期检查跟踪、反馈工作的成效。