8岁收银员的超级推销术

1934年禁酒令解除的时候，8岁的我开始在咖啡厅帮忙。我会站在长柜台前的收银台，负责收钱和找零。刚上手，我就喜欢上了这个工作。处理这些数字，我游刃有余。顾客们常常会瞥一眼我找给他们的钱，试图寻找那从来不曾找到的错误。

在收银台的成功让我更有底气了。为了使咖啡厅顾客不断，父亲创建了一些价格机制，其中有一个规定是，如果顾客提前为下一次用餐付费，就能得到10%的奖励，即如果顾客提前付5美元的餐券费，就能享有价值5.5美元的食物。许多餐券放在柜台上的小箱子里，一旦到收银台上班，我就会主动挑起责任，仔细观察谁的餐券快用完了。有些顾客只要再买个10美分的馅饼就会用完价值5.5美元的餐券。当他们在收银台前搜索身上的零钱时，我会跟他们讲：“您要买新的餐券吗？这一张就要用完了。”大多数情况，他们都会再买，而不会小题大做。但在大萧条时期，即使有10%的回馈，能为下一顿提前支付5美元的顾客也已经不多了。有时，让顾客续买餐券也会遇到抵触情绪。这时，我会尝试用强有力的推销术说服他们。在往后的日子里，我的这一推销本领不断提升，我对它也很依赖。此外，从小就学会如何避免直接被别人拒绝也是很有价值的一课。有时，我会在顾客用餐的时候，在餐桌边徘徊，寻找推销机会。一次，我甚至沿着街道，一路追着一个本地的服装店店主，仅仅因为他忘了为那杯咖啡付5美分。我没去了解像他这样的顾客是否认为我纠缠不休或很令人讨厌，我的目标是提高业绩，获得认可，也许还有赢得我那冷漠的父亲的称赞。

当然，对许多人来说，大萧条不仅仅体现在如何凑齐5美元，然后获得50美分的优惠上，它要严重得多。数以百万计的人一无所有。我们在卡尼的所见所闻就足以让我们知道整个国家都在挣扎，也知道大家应该试着相互照顾。一些食不果腹的失业者会来中央咖啡厅的后门乞讨食物。父亲从没赶走过一个乞食者，但也不会免费赠送食物，他知道这关系到这些人的自尊，因此他总是让他们付出一些劳力来换取满盘的炖菜。这是他对“工作换福利项目”（welfare-for-work program）的解读。许多人没能来到咖啡厅的门口，但父母还是设法用其他方式帮助他们。

美国大平原农民在20世纪20年代所经历的窘境持续到了20世纪30年代，使崩溃的国家经济雪上加霜。那时，干旱接连不断。

20世纪30年代中期，我还是个孩子，但我记得那时沙尘暴会让中午变得漆黑一片，弥漫的砂砾使人和动物呼吸困难。由于没人出门，咖啡馆没有一点儿生意。在学校，老师会打开电灯，试图继续教学，但是没人能在黑褐色的环境下集中精神，因为你会听到尘土不停地撞击玻璃，令窗户和门在风中嘎嘎作响，十分可怕。声音响个不停，就像有一个厉声的闯入者在爬墙而入似的。没人能阻止密集的砂砾从窗户的缝隙和门底飘入。在家里，当我们收到风暴将至的警报后，尽管母亲已经让我和约翰帮她用玻璃纸或者蜡纸把窗户封死，但尘土依然能飘进来。风暴结束后，我们需要使用好几个桶才能把那些尘土清理出去。与这风暴相比，蝗灾则更为糟糕。当蝗虫群从天空扑向小麦地和棉花地时，它们也会遮蔽天空，吞噬所有的作物，清空花园，并在马路和人行道上形成翻扭跳动的蝗虫队伍。走在路上时，它们会在你的脚下嘎吱作响，令人作呕。

这些异常严重的灾害的受害者通常是移民而来的农户。在我们学校，有些孩子会一连几天都穿同一件脏外衣。他们坐在自己的位置上，看起来脏兮兮的，身上满是灰尘，而且看起来很饥饿。对于这些孩子的家庭，我的父母会送上装满食品的篮子。那时，母亲已不再抑郁，她发现忙碌是抵抗抑郁的最佳方式。因此，她为那些有需要的孩子做围巾、帽子、袜子和连指手套。此外，她还做面包，通过面包售卖活动，施惠于卡尼的穷人。他们的善行不局限于美国，父亲还会把钱和母亲做的衣服汇往他们各自的家乡，为家乡谋福。父亲把繁荣时候所存的一半储蓄都寄回了希腊。他们的榜样行为我至今都不会忘记。

那时，年少的我还不能完全领会父母的行为所蕴含的道理。其实这个道理很简单：回馈社会。可我的父母从未在美国得到过任何人的帮助，除了最宝贵的礼物，也就是当他们来到美国的时候，这个国家所提供的机会。由于这个机会，他们有了今天的生活和成功。他们认可文明社会的契约，即这是一条双向的马路，有来有往，通过帮助那些时运不济的人，包括那些近在咫尺和远在天边的，他们答谢了这个国家赐予他们的礼物。

虽然沙尘暴和漫天的蝗虫令我害怕，我也对那些饥饿的人和穷苦农民很同情，但归结起来，大萧条中，人们更倾向于以自我为中心。有两三个本地理发师在咖啡厅用餐后没钱结账，因为他们的顾客开始不愿去理发店理发了。为此，父亲制定了双边交易协议，即食品换服务。每当我和弟弟需要理发时，父亲就把我们送到其中一个轮到的理发师那里。如果轮到的理发师技艺不精湛，我就会拥有一个碗状发型，让我看起来像那些农场孩子，（根据我的想象）他们的头发是他们父亲用修枝剪或钝的剪刀在家帮他们剪的。我讨厌让那些理发师为我理发，我还会就此事与父亲理论，但最终，我没有选择，因为正如他解释的那样，他们只能靠理发来偿还欠咖啡厅的债。此外，他也不会因为自己的儿子太自负，不愿意接受不完美的发型，而让那些人变成赖账者。通常我会在理发之后用剪刀重新修剪，希望能弥补头发受到的破坏，但是这从未奏效。直到后来，我才认识到大萧条是如何迫使人们节俭的。从这个经历中，我学到，即使是在萧条时期，也千万不要吝啬你的花费；而在经济景气的时候，应该节俭再节俭。

在我们家，父亲严格地要求我培养储蓄习惯。他从当地的信贷储蓄银行弄了一个储蓄罐，但存进储蓄罐的钱不是为一般的小风小雨，而是为将来的大风大浪做准备的。他不允许我用储蓄罐里的钱买想要的东西，比如速拍相机。在他看来，储蓄就是储蓄，不能时不时拿出来用。我要一直往储蓄罐里塞钱，直到它很重很重。只有在那时，父亲才会把它打开，让我把硬币都倒在床上。看到这些钱，我感觉自己很富有，但不幸的是，我不能用这些钱。我要清点这些钱，还要把它们堆放在包装纸中，然后带去银行，把它们存入我的储蓄账户，这样，我的账户里的钱越来越多。之后几年，父亲严格监督我的储蓄过程。这些个人存款帮我支付了大学的学费。