第3章 “猜你喜欢”流量的获取

3.1 “猜你喜欢”的产品定位

根据2018年9月阿里巴巴投资者大会发布的监测数据，2018年8月，手淘的推荐流量已经超过了搜索流量。

这一数据变化直观地反映了买家行为的改变及消费场景的改变，标志着越来越多的买家开始依赖“猜你喜欢”等推荐场景来找到自己喜欢的宝贝，也标志着“人找货”模式向“货找人”模式的转变。

2018年8月，手淘首页进行了大改版。相比老版本，新版本除栏目变得更简洁和清爽外，最大的改变就在“猜你喜欢”这个板块。“猜你喜欢”除位置大大提前，一跃至首页第二屏外，更重要的改变在算法。经过这次改版，这个板块在“货找人”模式下越来越智能。

“猜你喜欢”这一系列的变化也意味着这部分的流量越来越受淘宝官方的重视。依目前的趋势来看，以“猜你喜欢”为代表的推荐流量将会成为接下来的主要流量渠道之一。能不能抓住平台的发展趋势，关系到店铺的生存和发展。正所谓“选择比努力重要，眼光比能力重要”。商家如果能很好地抓住这个发展趋势，去布局和做好“猜你喜欢”这个渠道的流量，就很有可能实现一次“弯道超车”。

要做好这个渠道的流量，首先要了解“猜你喜欢”这个板块到底是如何定位的。只有清楚了它的定位，才能知道接下来应该往哪个方向走。

“猜你喜欢”的定位：激发用户需求，帮助用户发现美好生活。

“激发”是“猜你喜欢”的核心。为什么这么说呢？

在过去，占比比较大也最受商家关注的流量主要是搜索流量。搜索流量属于“人找货”模式。买家要找到宝贝首先必须有明确的需求，必须清楚自己想买什么，还必须清楚搜索什么样的关键词才可以找到宝贝。

这样的模式只能为那些已知而且明确需求的消费者提供服务，而很难为那些不明确需求的消费者提供满意的服务，更做不到激发新需求。但事实上，有很大一部分消费者具备一定的购买力，只是不清楚自己的需求是什么。如果主动把商品推荐到这部分消费者面前，可能就会产生购买欲。这类人群的购物潜力是巨大的。针对这一点，逛过商场的人都深有体会。起初的目标可能是买一条连衣裙，可走出商场时，却拎着大包小包，买了各种各样的东西。这些多出的东西一开始并没有明确被需求，但因为商场把这些东西都呈现出来或者导购员推荐，购买需求被激发就购买了。

获取新用户越来越难，这是淘宝目前面临的一大压力。如果要进一步提高平台的交易额，仅靠获取新用户已很难做到，必须激发已有用户的需求，吸引他们购买更多的商品。因此，淘宝急需一个板块来解决这一问题。这个板块就是信息流推荐板块，最典型的代表就是“猜你喜欢”。

“猜你喜欢”是根据买家浏览、购买习惯，由系统自动匹配相关度较高的宝贝。简单来说，就是系统通过大数据去推算买家的潜在需求，然后把匹配这一需求的产品自动推荐到买家面前。这样，当买家看到这些产品时，潜在需求就能被激发从而产生购买行为。

“猜你喜欢”像商店里的货架和导购员。其中，单品推荐就像货架，它把商品展现出来，当买家看到时就有可能被激发需求；内容推荐则像导购员，买家看到这个东西未必会产生兴趣，但若有人讲这东西怎么好、特别适合在某个场景下使用，买家可能就会产生需求。

但“猜你喜欢”是远胜过货架和导购员的。它利用了大数据和人工智能的技术，能清楚推算出买家喜欢或需要什么样的产品，推算出买家喜欢什么风格、什么价位的产品。所以，它最终展现的正好是买家喜欢的东西，这样需求也就被激发出来了。

了解了“猜你喜欢”的定位，商家要做的就是根据定位去高效“种草”，去激发用户的需求。在运营过程中，所有的操作都是围绕激发需求而展开的。

“猜你喜欢”渠道和搜索渠道有本质的区别。搜索是为了帮助买家快速找到满意的产品，是以成交为目的的，因此在做搜索流量时要以成交为导向。这也是在搜索权重中转化率权重特别高的原因。如果转化率低，搜索流量会很难做起来。而“猜你喜欢”是以激发需求为目的的，在做“猜你喜欢”的流量时，要以高效“种草”为导向。这也是在“猜你喜欢”权重中点击率、加购率和收藏率这些权重特别高的原因，这些指标更能体现“种草”的效果。

综上所述，搜索和推荐属于两种完全不同的场景。一个是“人找货”模式，一个是“货找人”模式；一个是主动找，一个是被动接受。在这两种不同的场景下，买家的行为习惯存在很大的差异。如果商家照搬过去做搜索的方式去做推荐，就会很难把这一渠道的流量做好。从PC端向无线端转变时，很多商家就犯过这样的错误，他们把PC端的模式直接搬到无线端上，结果纷纷遭遇失败。所以，商家一定要学会站在新的场景下去思考。思考在这个场景下买家最关注的是什么，怎么做才能赢得他们的认可。