2.2 高转化运营体系的5个关键点
一、刚需引流
在介绍刚需引流之前，首先帮助用户问三个问题，如图2-6所示：第一，你是谁？第二，有何不同？第三，何以见得？只有先做好自我定位，才能定位目标用户。
图2-6 帮助用户问三个问题
你是谁：什么品类/心智预售。在今天这个竞争时代，信息泛滥，用户有很多的选择，但用户的心智非常有限，不能记住太多产品、品牌，任何在顾客心智中没有位置的产品终将会消失。要想在激烈的竞争中取得优势，一定要先明确你的产品属于哪个品类，如何被用户认知，如何进入用户心智，如何让用户优先选择。
有何不同：什么定位，那又如何。找到自己的差异化定位，找到除了你有而其他对手都没有的优势。
何以见得：信任状是什么/特性多角度证明。从多个角度，深入市场，去证明你的优势，取得用户信任。
如图2-7所示，刚需引流的关键不是渠道，而是要清楚精准用户是谁、用户在哪里、用户喜欢看什么内容。这三个核心问题弄清楚之后，你就会明白如何去将新用户拉到自己的平台上。
图2-7 刚需引流
第一：用户是谁？
你的用户是谁，核心用户是哪一类人？你的产品满足用户的真实需求是什么？再问得深入一点，这个需求是用户真正需要被满足的需求，还是我们为了研发产品而臆想出来的需求？
第二：用户在哪里？
知道用户在哪里，是为了找到合适的推广渠道，核心目标用户经常出没的地方，就是你要去做拉新的地方，当然，这一定是那些高质量的用户所在的地方。现在流量比较大的渠道有知乎、抖音、微博、小红书等。基于业务和行业的不同，还有的核心用户所在的渠道为论坛等，所以要根据你的核心用户的属性和用户需求去寻找渠道。
第三：用户喜欢看什么内容？
用户喜欢看的内容，就是我们制作出来宣传推广的内容。为了满足用户的需求，解决他的痛点，制作出的内容一定是基于用户的需求，内容可能是一篇文章、一次活动、一个社群、一个训练营等，同时还要放开思维，千万不要局限于“内容=文章”的框架里。特别要强调一下，刚需引流的内容一定是要满足低成本、高价值、可持续这三点要求。
二、精准裂变
如图2-8所示，精准裂变的关键不是裂变工具，而是你能否把裂变从活动变成持续性的动作。很多人对裂变的认识存在误区，错误地把裂变当成是一场活动，而实际上裂变应该是整个运营体系中的一环，是一个要持续去做的过程。企业如果要追求持续性增长，就一定要掌握裂变的底层逻辑，设计好裂变流程，把每个环节都流程化，裂变才可以源源不断地做下去。在这个裂变流程中，要注意两个关键点：一是，裂变的诱饵一定是目标用户需要的“爆品”；二是，找到适合做裂变的人，具体内容将会在第4章详细讲述。
图2-8 精准裂变
三、定向成交
如图2-9所示，定向成交的关键不是成交话术，而是你能否找到容易成交的客户，把用户沉淀到在自己的私域流量池（服务号+个人号+社群+小程序），并运营好私域流量池。运营好增强信任9要素，提高成交转化率。具体内容将会在第5章详细讲述。
图2-9 定向成交
四、主动复购
如图2-10所示，主动复购的关键不是复购，而是找到容易复购的人。通过RFM模型（衡量客户价值和客户创利能力的重要工具和手段），根据用户的消费频次、消费时间、消费金额对用户进行分层管理，找到容易复购的人。
图2-10 主动复购
五、倍速增长
如图2-11所示，倍速增长的关键不是给予用户金钱分销，而是让用户成为你的合伙人。借助用户分层管理、用户生命周期管理、用户激励机制等科学的用户管理体系对用户进行精细化运营。重视老客户的服务与维护，提升他们的满意度，从而提高老客户的转介绍率，实现倍速增长。
图2-11 倍速增长
在高转化的运营体系中，每个环节都对应着不同的用户类型、内容类型以及服务类型，这些不同的类型是由什么决定的呢？
1.用户类型。
在高转化的运营体系中，用户经过五个阶段的筛选和进化：潜在用户——一般粉丝——成交客户——复购客户——核心客户。
1）刚需引流——潜在用户：对产品、品牌刚产生兴趣，但没有进一步连接；
2）精准裂变——一般粉丝：被裂变诱饵吸引，有转发行为；
3）定向成交——成交客户：完成对产品和服务的交易行为；
4）主动复购——复购客户：完成信任转化，多次复购；
5）倍速增长——核心客户：成为品牌的口碑放大者和连接新用户的渠道。
2.内容类型。
可依次分为兴趣产品——免费产品——低价产品——正价产品——会员产品。
用户从对产品感兴趣到成交、复购、转介绍，是信任度不断递增的过程，这就需要我们在每个环节提供给用户的相应产品、服务都能让用户产生信任感。
1）刚需引流——兴趣产品——自主服务。内容通过宣传推广让用户产生兴趣，吸引潜在顾客关注。由于这阶段用户量大且不精准，所以应进行自主服务。
2）精准裂变——免费产品——半人工服务。用于裂变的诱饵通常是可以免费领取的，一般是干货包或者试用装等跟产品属性相关的产品。比如，教育机构的育儿产品（一段学习视频、一份免费的报告），化妆品试用装等。只有让用户了解产品的价值，才能取得他们的信任，这样才会产生成交行为。借助裂变工具，可对这部分粉丝进行半人工服务。
3）定向成交——低价产品——客服服务。这类产品通常是一种价格很低的产品，目的是为了获取潜在顾客的信任。当顾客使用这个产品以后，就能快速增加他们对企业的信任。
4）主动复购——正价产品——顾问服务。当客户使用过我们的产品之后，可以继续向这些顾客销售其他高利润产品，同时为其提供顾问式服务，刺激用户进行多次复购。
5）倍速增长——会员产品——专家服务。当客户的满意度比较高，对产品产生认可后，通过激励机制、会员产品等方式，把用户发展成为合作人，为合伙人提供专家式服务。
要想实现企业的持续增长目标，我们必须将流量思维转换成超级用户思维，构建生命型运营体系，将大量用户数据转变成一个个活生生的人去对待。个性化、精细化地做好每一个细节，才能提高用户的满意度，让更多的忠实用户成为我们的“合伙人”，为我们做免费的口碑传播，带来更多的精准客户。