第54章 报价
投标，其实所有的工作都做在投标之前，正式投标也就那么一会儿，开标，唱标，评标，宣布结果或者等宣布结果。每次投标对销售人员来讲，就像是一次考试，等待开标的结果就像等待自己考试结果一样，就算复习得再好，准备得再充足，没有拿到分数之前内心总是紧张的。
投标的前一天的早上，徐昶宣布了工作安排，与本次投标的关键人员包括吴启明，苏乐，方恒，莫瑾，杜玟玟，最后还抽调了夏颜青，在公司会议室集中准备投标前的所有工作，包括标书的打印、装订、报价、签字、盖章、封存等一系列工作。为了标书的制作精美，打印和装订工作都由专业的印刷公司完成，装订好了以后，再回公司填写报价、签字等一系列工作。
打印和装订工作由杜玟玟和夏颜青两人负责，莫瑾负责对两人工作的全程监督和审查，方恒负责技术方案的定稿审查。徐昶、吴启明和苏乐三人负责决定最终的投标报价，这项工作在投标前是绝密的，没到最后时刻，吴启明都不知道报价方案。苏乐把之前的一些想法跟吴启明进行了汇报，吴启明完全同意苏乐的想法，但也提出自己的意见，现在增加了在技术分数上的不确定性，这个报价方案要重新考虑。技术分数十分关键，是可以直接拉开报价了，以四十分的技术来算，两亿的预算，如果技术只拿到三十九分，要像和对手持平得分，就必须从报价上拿回这一分，为了这一分报价将近要少五百万，这不是一个小的数字。
苏乐和方恒在测评后，详细的沟通了测试与评分的细节，方恒坚信自己可以拿到满分，苏乐和徐昶让他不要意气用事，要充分考虑到这个得分对报价的重要性，但他就是那么固执，他就是相信自己是满分，如果因为技术没拿满分而失败了，他愿意承担全部责任。苏乐对刘景天十分了解，她相信刘景天亲自主导的测试，一定也是满分，但刘景天没有方恒这么不计后果，他会给自己留有余地。
“徐总，吴总，这个报价方案我想换个角度来考虑，假设我是刘景天，我会怎么报价。还起得吴总说过有一位高手在布局，这位高手肯定不是刘景天，他一定在主导这次报价方案。我想分析下，如果我是他，我会怎么报价。”
苏乐提出了自己的见解，吴启明说：
“他们会给自己的技术测评估多少分？”
苏乐说：“三十九分，这个应该是刘景天给这位幕后高手的最后分数，实事上我认为刘景天肯定是拿一百分的，他只不过怕担最终的责任，所以给自己留了一分的余地。而且那位高手给我们的估分应该是满分，因为标准是我们主导的，打满分合情合理。这样一来，我们在报价上有一分的优势。”
徐昶示意苏乐接着说下去。
“这六家现在估计也聚在一起商量报价，刘景天说自己三十九分，其它厂家应该不会超过这个分数，应该都估分在三十九分到三十七分，但这对报价来说已经不重要了，重要的是让刘景天的公司在报价上拿满分。如果是我报价，我会把自己的价格定在一亿九千五百万，其它的厂家在这周围浮动来保证平均价等于刘景天的报价，恒通给自己综合打分会是九十九分。”
吴启明说：“他们也可以不报这个价格，有六家厂商围标，他用哪个价格都可以实现价格上的满分，为什么一定是一亿九千五百万呢？”
“因为他们为分天成科技的技术得分是四十分，要从报价上弥补这一分的差距，其实这种弥补是个假象，是没有办法弥补的，自降五百万的报价只是在寻求报价上的合理性，或者说对采购方的一点诚意。两亿的项目，降价五百万不算太多，合理。”
徐昶说：“那我们报多少？”
苏乐说：“我们报一亿九千四百万。”
“说说你的理由。”
“我们假设前面的猜想都没有问题，他们六家的均价是一亿九千五百万，如果我们也报这个价，不要忘了恒通信息满分的可能特别大，他们一定是满分，我们只是可能会是满分，这要计算那个五百万之后的零头，我们说的一亿九千五百万是个概数，高手都会在后面留个零头，这个零头是致命的，而且我们猜不出来。所以我们报一亿九千四百万，这样下来七家的平均价或拿低到一亿九千四百五十万。在报价上我们都拿不了满分，但我们的报价低一点，哪怕是同等得分的情况下，也会是我们中标。”
徐昶说：“吴总，你的意见呢？”
“徐总，苏总监，我觉得我们少分析了一个问题。对方会不会反过来猜我们的报价策略，而做出针对性的报价方案。”
苏乐说：“如果我有六家公司在手，我应该不会去考虑第七家的报价方案，因为你怎么猜都没有用，那一家孤立无援的公司随机性太强了。为了一个不确定的报价做针对性的方案，没有办法做。这个要命的弱点，可能也是我们现在最大的优势，他们无法分析我们怎么报价。”
苏乐的猜想一点都没有错，此刻的张宇在主导六家公司的报价，而且他真的没有去分析天成科技会怎么报价，对他来讲那不重要，重要的是怎么把自己的报价得分拿到最高。而刘景天也确实跟苏乐的预计是一样的，他向付强和张宇交出最有把握的得分就是三十九分，张宇的报价方案也是围绕着三十九分的技术测评分数来进行的。
徐昶说：“吴总还有什么其它意见吗？”
吴启明说：“没有了，如果我是刘景天，也没办法分析天成的报价方案为是什么样子，我只能去防天成怎么猜我们的报价。而这个猜测始终都不会那么精准，只要在报价的零头上做下文章就可以了。”