八、顾客喜欢产品的残缺美——自曝其短，更得顾客信赖

现在很多商家在宣传自己的产品时会采用单面宣传，只说自己的产品有多好，而对产品的不足之处只字不提。其实这样做是不对的。任何商品都不可能十全十美，消费者在这一方面是有着理性认知的，过分地自卖自夸只会激起消费者的厌恶情绪，自然对商品的质量持怀疑态度。如果对产品的缺点只字不提，顾客购买后发现问题时会更加气愤。

案例28　导购员隐瞒面料缺点，顾客买回发现后气愤投诉

导购员陈雪丽刚刚上班就迎来了一位顾客。这位顾客挑中了一款新式上衣，衣服面料是今年新采用的面料，高档、挺阔、花色柔和，但缺点是面料容易脱线。为了保证衣服很快销售出去，陈雪丽隐瞒了这个缺点。她觉得，只要顾客在购买商品时没有发现商品是有问题的，我们就没有责任，顾客买的时候是新的，所以就没有必要在说其他不好的地方让顾客心里不舒服。顾客买回家后没过几天就发现衣服脱线，非常生气，并来到店铺进行投诉。

销售人员应当适当地暴露一些产品的不足，将产品变成“维纳斯”，这样反而会得到消费者的信任，更容易促使消费者购买。

案例29　房地产销售自曝其短，顾客心满意足很快成单

某房地产公司的销售员带领客户去房屋参观。这处房屋由于靠近车站，交通十分便利，但因为火车一天会经过多次，居民会受到噪音影响。

销售员带客户大致参观以后，没有详细地介绍这处房屋的好处，而是很坦率地向客户说：“房子的附近就是车站，火车一天会经过三次，每次长达90秒，也就是说，你在一天24小时中会有4分钟受到火车噪音的影响。”

客户说：“这确实不太好。”刚说完，火车恰好经过，客户隐约听到了声音。

“是火车经过了吗？”

“是的。”销售员说道。

“哈哈，这点声音不算什么的。我以前一直住在发动机不断轰鸣的地方，这点噪音对我来说根本不算事。不过，你把缺点都讲出来了，我倒更放心了。”

结果，客户满意地购买了这栋房子。

不过，销售员在自曝其短时一定要注意，你所说出的缺点一定是显而易见、无足轻重的，这样顾客会不自觉地将注意力放到产品的优点上。假如销售员善于引导，消费者接受产品的可能性是非常大的。

另外一点仍需注意，这一方法并非对任何消费者都适用，对于那些文化程度较高、判断能力较强的顾客效果会更高一些。如果消费者文化层次较浅，或许多说优点才是正确的方法。

看透消费心理

作为销售者，适当地“王婆卖瓜，自卖自夸”是有必要的，但如果对产品的介绍中全是优点，对缺点只字不提，顾客会对产品质量产生疑虑，影响购买决心。因此，销售员应该适当地提出一些产品显而易见的缺点，以此来赢得消费者的信任。