一、不会揣摩顾客心理——这样的生意何其艰辛

所谓“攻心为上”，从古代流传下来的智慧运用在如今的销售领域也是如此恰当。当你读懂了顾客的心理，你就找到了切入口，成功也就指日可待了。

在销售或推广自己的产品时，潜在用户的心理往往会发生变化，如果你不仔细揣摩顾客的心理，运用你所掌握的销售技巧，你就无法摸透对方的真正意图，自然无法准确地达成销售目标。

当你看顾客的时候，要思考顾客究竟希望得到什么样的服务以及为什么希望得到这样的服务，这是销售人员在面对顾客时不断谨记的两个问题。有很多时候，顾客不愿意把自己的需求说出来，而是通过隐含的语言、身体动作等暗示出来，因此，这就需要你及时揣摩顾客的心理。

心理学家做过的一项实验表明，人们在相互交流时，通过视线交流的时间往往占比30％～60％。如果超过60％，则表示彼此之间的兴趣可能大于交谈的话题；如果低于30％，则表明对对方本人或话题没有兴趣。

除非关系十分亲密，一般连续注视对方的时间在1～2秒钟。

案例1　店员大打亲情牌，赢得老太太对钙片的“倾心”

一位男顾客带着母亲来给儿子买钙片，两个人在货架中转了好久才看到一种似乎很中意的产品。

店员李海鑫见到他们俩有购买意向，忙对他们说：“这种钙片服用起来效果很不错，吸收很快，很多家长在买钙片的时候都选择这款。”

“嗯，看着是挺好，就是价格太贵了。”男顾客母亲拿着钙片有些犹豫，正想要说话，手机突然响了，于是便走到一旁接听电话。

老太太手里拿着钙片不放手，半天也不挪步，看起来还在犹豫。

“阿姨，您觉得这个钙片不错，是吧？”店员李海鑫问道。

“就是太贵了。一瓶花200多元，才够我孙子吃一个月。”老太太摇摇头，准备放下钙片。

“阿姨，看到您我就想起我的母亲，一辈子都为儿女操劳，自己从没用过舒心的东西。看得出来您很疼爱孙子，连买药都要自己来一趟。既然您觉得这个产品好，那就把它买回家给孙子吃，这样您自己也觉得开心。这价格虽然稍微有点儿高，但物有所值。您应该知道，现在药品安全问题时常出现，给您孙子还是要购买质量好的产品才能放心啊。”

同时，男顾客也打完电话，回到了母亲身边。

“大哥，阿姨手里拿的钙片是最好的一款儿童钙片，阿姨很满意，您看……”李海鑫马上询问男顾客。

男顾客看了看价格标签，嘴上虽然说了一句“有点儿贵”，但没有反对的表情。

“大哥，这种钙片含钙高，吸收好，对小孩非常有好处，而且阿姨也觉得很满意，拿回去给孙子吃，她心里也舒坦。老人家开心就会少生病，这不就是做儿女的希望看到的事情吗？”李海鑫继续揣测男顾客心理。

“价格虽然有点儿贵，但妈您说觉得好，咱们该花就得花啊。妈，你要觉得好，咱们就买下它吧。”男顾客一说完，老太太便拿着药品乐呵呵地朝收银台走去。

作为卖方，你一定要在与顾客沟通的时候更好地揣摩其消费心理，不要催着或急着让顾客做出购买决定，当你盲目地为了业绩而“卖”的时候，自己的目的是肯定不会达到的。如若不能抓住顾客的心理，说过多的话语也只会冲淡所要表达的主题，从而出现顾客“跑单”的情况。

看透消费心理

顾客在面对产品时，心里总会存在着一定的需求或期望，只是有时不会明确地表达出来。这时你就要揣摩顾客的心思，通过细节猜透顾客想要什么，从而有针对性地提供购买决策的诱导，使顾客顺利地做出购买行为。