前言

于我而言，在人前讲话、发表个人见解，可谓是苦不堪言！但幸运的是，在我大学毕业找工作时，面试官被我与生俱来的格斗家气质所吸引，最终我顺利进入一家大型综合性贸易公司，并从事海外营业工作。此后，我出国攻读商学，后又在某企业从事海外事业开发工作。再后来，经朋友引荐，我开始接触企业并购中间人这一职业。

这一行业高手云集，一年到头每天都有上亿的资金谈判。谈判对手往往都是谈判经验丰富的公司经营者，一旦谈判失败，谈判者便无法获得报酬，更何谈让谈判成为谋生手段呢？！

自入行以来，我便深知此行业的妙处所在，并为之痴迷。直至今日，我可以实现每年五件的成交数（只包含我负责的案件，不含我的下属负责的案件）。

据统计，企业并购时，中间人一年的平均成交数仅为一件（或许你会觉得成交数太少），而我的成交业绩远远超过了平均数；并且我也从未听说有人超越每年五件的成交数，可以说我是日本企业并购中间人这一行业的领头人之一。

原本不善言辞的我居然能在高手如云的谈判界占据一席之地，这也是我万万没有想到的。

而我的成功绝非偶然，也并非运气好，我只是在无数次的历练中不知不觉掌握了谈判秘诀。

既然如此，我更应该将此秘诀与大家共享，让那些和我一样没有任何谈判天分的人都能掌握谈判秘诀，并且具备谈判家的必备素养。因此，我在本书中不仅分析了迄今为止我参与的各类谈判项目，还结合谈判学、行为经济学、社会心理学等理论，将谈判秘诀系统化。此外，本书内容也是基于我多年来为供公司内部使用而编写的东西。

坦率地说，我也考虑过一旦我出版的书籍被我的谈判对手看到，就相当于将我的谈判方法（尤其是谈判秘诀）完全公开了，这或许会成为我今后开展工作的绊脚石。但是，我真心想与所有的商业人士甚至我的谈判对手分享我在谈判时的心理活动及思维方式，也希望这本书能给每位读者带来启发和帮助。所以，我毅然决定出版本书。

自入行以来，为了更好地开展工作，我一直在阅读与谈判相关的书籍。我发现这些书籍主要分为以下四类：①唯哈佛谈判术马首是瞻的国外作家所著的书籍；②律师所著的书籍；③学术著作；④心理学著作。

虽然谈判类书籍的主要读者是商业人士，但我并未找到精通日本商业谈判的专业谈判家所著的书籍，这一点让我匪夷所思。

反倒是日本律师的著作比比皆是。但是，对于律师而言，他们所谓的谈判并不适用于商业人士。因为律师们在谈判之初便和对方处于敌对状态，而专业的谈判家不会在谈判初始便让双方陷入敌对的僵局。

本书中提到的谈判若无特殊注明，皆为商业谈判。所以，我认为本书的读者应该是不善于商业谈判的人士，以及虽从事其他行业但立志成为谈判高手的人。

与此同时，本书介绍的思考方式和谈判技巧不仅适用于商业谈判，对生活中存在的谈判甚至政治外交谈判都大有裨益。各位读者，你们可以一边阅读此书，一边思考本书中提到的技巧能否运用于你们的实际生活中。本书旨在让所有人都能掌握书中提到的谈判技巧。这和读者是否有谈判天分毫无关系，我不就是一个很好的先例吗？直至今日我都不擅于在人前讲话，可以说毫无谈判天分，这一点是毋庸置疑的。

此外，相较于掌握一门外语以及会计技能，谈判技巧的掌握耗时短，且可以立见成效。毫不夸张地说，想要学习一门语言并熟练运用于商界，在拥有语言环境的国外学习需要花两年时间，在日本国内则需要五年。而若想成为会计界的专家，至少需要多年的不断学习与经验的积累。如此说来，于商业人士而言，掌握谈判技巧更能立竿见影地提升自身价值。

接下来，我给大家简单介绍一下本书的内容。

第一章介绍了掌握谈判技巧的意义、什么是谈判，以及决定谈判实力的七个关键。

第二章讲解了我个人理解的“成功的谈判”及其两个重要因素，以及如何与对方建立信任关系。

第三章阐述了谈判家必须知道的谈判技巧以及必须具备的心理素质，并且只要将之付诸实践，双方就能实现互利共赢，不善于谈判的意识也会云消雾散。

第四章分析了为实现“超越共赢”的目标所使用的心理谈判术，并阐述了社会心理学中的西奥迪尼法则和行为经济学在谈判中的实际应用。

第五章阐明了如何灵活运用西奥迪尼法则和行为经济学，并讲解了价格谈判时的终极奥秘。

第六章介绍了卖方、买方及中间人身处不同立场的谈判技巧。我认为，在这两章中讲解的一些谈判技巧一定会对大家的商业谈判有所帮助。

第七章对谈判时控制自身情感的方法进行了说明。文章中提到：谈判时，若双方太过于感性，会让谈判举步维艰。而谈判家若不能很好地控制自身情绪，就不能称之为一个合格的谈判家。

最后，我将本书的结语部分总结为“从谈判制胜之术到谈判之道”，讲解了谈判时最重要，也是最基本的思考方法。

在本书中，虽然我一直在以谈判家的口吻叙述，但在成功的背后，我曾无数次懊悔“若谈判当时那样做就好了”，直至今日也有悔之不及的情况发生。所以，我想通过本书将我的经验分享给各位读者，让大家汲取我失败的教训，并能够在短时间内成为一名谈判高手。谈判的结果固然重要，但其过程更为珍贵。我认为，不论任何事情，不要只关注其结果，享受过程带来的乐趣才是关键，这也是我走向成功、获得幸福的秘诀。希望各位读者在阅读本书时，不仅能获取有用的知识以及谈判秘诀，而且能享受读书过程带来的乐趣，这是我作为创作者最开心的事了。