错误5 缺乏热情，没有冲劲

某公司有一个新销售人员，刚刚接受完培训，没什么经验，急于做生意，但却很少有机会出门。他的产品知识几乎是零，他的经验也是零。但使我们感到震惊的是，他没有出门，却做成一笔又一笔买卖。原因就在于，他用热情感染了客户。

过了一段时间，这个新销售人员成了一名老手。他学到的东西越来越多，他的经验越来越丰富，他对产品了解得一清二楚，他信心十足，精通销售。这时，他接受挑战的欲望开始减退，他对事情不再感到新鲜，热情的火苗渐渐熄灭。这个新销售人员变成了一名庸庸碌碌、无所作为、没有棱角的销售人员。

为什么会出现这种问题呢？原因很简单，这个销售员失去了最初做事的热情。

没有热情就没有销售。在销售活动中，热情是达成交易的一件利器。据研究表明，热情在销售中占的分量为95%，而产品知识只占5%。当你在掌握最基本的产品知识后，仍然不能将产品销售出去时，那是因为热情的分量太少。

美国哲学家、散文家及诗人拉尔夫·沃尔德·爱默生说过：“没有热情，什么都不会成功。”热情是一种振奋剂，它可以使销售员乐观、勤奋、向上，对工作充满希望和自豪；热情是一种精神状态，可以鼓励销售员更好、更愉快地完成现有的工作，保持旺盛的精力，以锲而不舍的精神进行超常工作；热情可以使销售员结交更多的朋友，创造和谐的销售气氛，赢得顾客的信任和好感，创造出良好的业绩。

热情产生动力，动力决定一件事的结果。在销售过程中，尤其是跟客户讲话的时候，绝对要热情，这也是成功的基本要素之一。热情最能够感化他人的心灵，会使人感到亲切和自然，能够缩短你和顾客之间的距离。

罗伯特·苏克是一个十分棒的保险销售员，后来创办了美国经理人保险公司。

有一次。他手下有个叫比尔的销售员当着大伙的面，抱怨自己负责的那块地盘不好。他说：“我逐一访问了那个地区的20个销售对象，但一个也没成功。所以我想换个地盘试试。”罗伯特则不以为然，他说：“我认为并不是地盘不行，而是你的心态不行。”“我敢打赌，没有人能在那个地区做成买卖。”比尔固执地说。“打赌？”罗伯特说，“我最喜欢接受挑战！我保证一周之内，在你那20个名单目录中做成至少10桩买卖。”

一周后，罗伯特当众打开公文包，就像玩魔术似的，在会议桌上排了16份已签的保险合同单！大家惊呆了。“你到底是怎么做的？”比尔问。

“当我去拜访每一位顾客时，先自我介绍：我是保险公司的销售员。我知道，比尔上个星期到你这儿来过一趟。但我之所以再来拜访你，是因为公司刚刚出台一套新的保险方案，和以前的方案相比，它将给顾客带来更多的利益，而且价格一点儿也没变。我只想占用你几分钟时间，给你解释一下方案的变动情况。

“在他们还来不及说不时，我就先取出我们的保险方案——其实还是以前的那本手册，只不过我重新又抄了一遍而已。我也是逐条解释保险条款，只不过我倾注了极大热情。

当所有保险内容都解释完之后，顾客已经被我的热情所感染。变得和我一样兴致勃勃，每个人都非常感谢我带给他们超棒的保险方案，即便是那个没签保险合同的顾客也是这样。”

任何事业，要想获得成功，首先需要的就是工作热情。销售事业尤为如此，因为销售员整日、整月，甚至整年地到处奔波，辛苦销售商品，其所遭遇的失败不说，就是销售工作所耗费的精力和体力，也不是一般人所能承担的，再加上失败，甚至是连连失败对于心灵的打击，可想而知，销售员是多么需要工作热情和活力。可以说，如果没有诚挚的热情和蓬勃的朝气，那么销售员将一事无成。所以，销售员不仅要有健康的体魄，更重要的是具有热情诚挚的性格。热情就是销售成功与否的首要条件，只有诚挚的热情才能融化客户的冷漠拒绝，使销售员“克敌制胜”，可见，热情是销售员成功的一种神力。

法兰克·派特是美国著名的人寿保险销售员，他转行之前曾是一名棒球运动员。在进入职业棒球界不久，他就遭到有生以来最大的打击——他被开除了。球队经理对他说：“你在赛场上慢吞吞的样子，哪像是在球场混了二十年？我告诉你，无论你到哪里做任何事，若不提起精神来，你将永远不会有出路。”

法兰克离开原来的球队以后，一位老队友把他介绍到新凡去。在新凡的第一天，法兰克的一生有了一个重要的转变。因为在那个地方没有人知道他过去的情形，他就决心变成新凡最具热情的球员。为了实现这点，当然必须采取行动才行。

在赛场上，法兰克就好像全身带电，他强力地投出高速球，使接球的人双手都麻木了。记得有一次，法兰克以强烈的气势冲入三垒，那位三垒手吓呆了，球漏接，法兰克就盗垒成功了。当时气温高达摄氏39℃，法兰克在球场奔来跑去，极可能因中暑而倒下去，但在强大的热情支持下，他挺住了。

这种热情所带来的结果，真令人吃惊。由于他在赛场上富有热情，法兰克的月薪增加到原来的七倍。在往后的两年里，法兰克一直担任三垒手，薪水加到三十倍之多。为什么呢？法兰克自己说：“就是因为一股热情，没有别的原因。”

后来，法兰克的手臂受了伤，不得不放弃打棒球。接着，他到人寿保险公司当保险员，整整一年多都没有什么成绩，因此很苦闷。但后来他对工作又变得富有热情了，就像当年打棒球那样。

再后来，他是人寿保险界的大红人。不但有人请他撰稿，还有人请他演讲自己的经验。他说：“我从事销售已经15年了。我见到许多人，由于对工作抱着无限的热情，使他们的收入成倍地增加起来。我也见到另一些人，由于缺乏热情而走投无路。我深信唯有热情的态度，才是成功销售的最重要因素。”

对销售员来说，充满热情不仅仅是一个人外在的表现，还是其内心形成的习惯。这种习惯通过人的言谈举止自然而然地表现出来，从而影响他人。这种习惯让你蔑视一切困难，进而跨越困难走向成功的坦途。

热情作为一种精神状态是可以互相感染的，如果你始终以最佳的精神状态出现在客户面前，那你的客户一定会因此受鼓舞，你的热情会像野火般蔓延开来，你的热情就能感染和打动客户。