错误2 被动等待，从不主动

在销售中，有一些销售员心态不好，患得患失，对于达成交易的前景特别敏感。在这种心态的作用下，他们特别关注客户说的每一个字、每一句话。同时，他们也不能主动地提出与客户达成交易，唯恐此举会引起客户的不快而丧失订单。在达成协议之前的这段关键时期，销售员往往是在消极被动地等待。而这段时期是每次达成交易的关键时期，销售员的竞争者肯定也会利用这段难得的时期加紧攻关客户。因此，不能及时、主动地提出交易，只是消极被动地等待，反而往往让竞争对手抢占了先机。

在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动去争取的。如果你主动行动起来，不但锻炼了自己，同时也为自己未来的工作积蓄了力量。所以，优秀的销售人员必须主动出击，不能消极等待，唯有主动能赢得一切。

有一位归国华侨和一位开户在他行的炒汇户来一家银行办理取现金业务，金额是8万欧元。这种情况的结果大致上会有两种：一、8万欧元出去之后就回不来了；二、往好的方面想，那位华侨会将近80万元的人民币从他行再存入这家银行。碰巧那天受理该业务的是位新员工，在没有询问清楚的状况下他就准备予以支取，这时一位老员工发现这一问题后及时与两位客户沟通，积极向炒汇户介绍农行外币质押率高，且外汇交易点数低等优势。而华侨客户经过这位员工的热情接待，满意地把80万元人民币存为2年长期存款，并表示要将他行的5万多欧元再存入农行。最终这位员工既为农行增加了人民币、外币存款，又销售出贷款为农行创利，可谓赢利双丰收。

成交的机会往往是稍纵即逝的，从上面的事例中可以看出，销售人员只要能充分发挥自己的主观能动性，积极采取各种措施和办法，就能够捕捉和创造有利于自己的成交机会。

主动是一种态度，更是一种可贵的风范，它反映在人的思维、行动以及整体的气质面貌上。它体现了旺盛的生命激情。有效地激励自己，才能更大限度地促进自我的潜能开发。

美国一位寿险业的销售冠军，在被问到如何销售保险的时候，他说在大学的时候，全校几乎所有的美女都跟他约会过，问的人很纳闷：“这跟保险有什么关系？”

他回答说：“很有关系，因为这些所谓的校园美女，大部分的男士都不敢追求她们，她们都是被动的，都怕被拒绝。”

但是他知道，这些美女都是很寂寞的，他不断地主动出击，因此每次都奏效。

正因为他跟学校所有的美女都约会过，所以当他从事保险业的时候，他想，这些成功的人士，大家一定都不敢去拜访，或者认为他们已经买了保单。

然而，他不断地主动出击，不断地拜访他们，在说服了这些董事长购买保单之后，董事长的朋友也都纷纷跟进，这些成功人士还不断地介绍朋友给他，因此他成为保险业的佼佼者。

所以说，在成交的过程中，销售人员应该有一种积极主动的精神，一种敢于主动出击的魄力，去接近我们的客户，了解客户，推介我们的产品，赢得客户的信赖。

为此，我们在日常成交过程中应当做到：

1．给客户良好的第一形象。销售员每天都要面对无数的陌生的潜在客户。因此，在接近每一个潜在客户时，形象的准备是我们进行主动出击前的必修课。因为，人的外在形象会给人暗示的效果，我们接近潜在客户前应尽可能使自己的外观形象给初次见面的客户良好的印象。

2．主动开发和拓展客户。开发客户是销售人员业务开拓、业绩增长的需要。只有先开发客户，才能开展实际的销售工作。作为一个销售人员必须要过客户开发这一关，客户开发是检验你是否是一个合格的销售人员的试金石，也是你主要的经济收入来源。如果不会开发客户，那你就无法在这个市场上生存。

3．主动询问客户需求。销售是满足客户需求的活动。在接近客户之后，你可以适时介绍我们的产品，同时应利用一切有利的条件和工具，主动询问客户的需求，了解客户的急需，同时为客户解决他的疑虑，引导客户达成协议，实现沟通目的。

4．主动为客户着想。只有站在客户利益角度，主动地为客户着想，你才能发现事业的魅力，才有发展的机遇。在销售之路中，客户中各类人都有，我们的服务应当永远站在客户的立场考虑问题。作为销售人员，我们应该走出自己的心理定位，想尽办法走入客户的心理世界。我们的第一步不是卖产品，不是对客户需求做主观的判断，而是要培养对方成为我们的客户。当信任关系真正落实时，我们才能建立向客户传播正确理念的通道。

5．主动学习，具备广博的知识。销售人员要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈得投机。因此，销售人员要主动地涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，就要养成不断学习的习惯。