1-6　假设检验是问题解决的“路线图”

“假设问题是这样的，那么我们……”

这是不少麦肯锡精英的口头禅，当对问题已经有了较为充足的了解时，他们往往习惯针对问题提出某种假设的解决方案，这多用于不确定的提议、预测，或者有待于证明的结论。

在这里，假设可能成立，也可能不成立。通过假设所得出的结果，我们可能会接受，也可能会拒绝。更准确地说，即便假设是正确的，我们也可能会出现接受或拒绝的反应；而当假设是错误的，我们也可能会出现接受或拒绝的反应。

这听上去有些复杂，我们将可能的结果做成图示，见图1-3。

假设验证是问题解决的“路线图”，它集中于假设的解决方案，可加快解决问题的进程，并且规避不必要的风险。

刘康是某饮品公司新晋的销售经理，俗话说“新官上任三把火”，他在誓师大会上制定了“年底销量翻一番”的销售目标。但现有产品销量不佳，连续两年只有9%的增长，且难以通过现有产品推广获得销量提升。了解到这一情况之后，刘康建议公司可以通过研发新品来获得销量提升。

这一决策可行吗？刘康遂提出“研发新品能够促进销量”这一假设。

假设新品预期销售利润可观，存在哪些支撑条件。

◆消费者有新口感、新功能、新视觉的需求。

◆当前市场上饮品雷同，新品将会更有竞争力。

◆新产品的研发成本不大，且可利用现有生产线进行生产。

……

假设新品预期销售不理想，又有哪些可能存在的不利因素。

◆新品质量难以保证，领导对新品上市缺乏信心，开发新阻力大。

◆新品推广初期既费力销量又不大，经销商和零售商不配合。

◆与成熟产品相比，新品销售任务重。为确保完成基本销售指标，销售人员无精力顾及新产品的市场开发。

……

接下来，只要将这些因素一一进行验证，就可以证明“研发新品能够促进销量”这一假设是否合理。只有当所有的论点都支持方案时，该假设方案才具备真正的可行性，否则是很容易被推翻的。

当然，假设时我们不必展现问题的全貌，只要能够验证假设合理或者不合理即可。

工作项目中难免存有风险，风险是不可控的。为此，无论做出什么假设，我们都应该问自己，如果假设正确，那么否定这个假设会导致什么结果？如果假设错误，但我们却接受该假设，又会导致什么结果？假设发生的概率有多大等等。提前做些准备防患于未然，是非常好的方法。

比如，怎样减少新品推广的不利因素？不妨事先调研了解消费者的需求，然后针对需求列出研发计划；选择合适的推广上市时机；改变产品销售给经销商和零售商的方式；通过高密度的覆盖强化市场信心。当然，这一切要以质为先，以量取胜，才能最终获得市场和客户的认可，保证新品销量猛增。

任何时候，趋利避害，防范风险，才能稳妥推进。