3.3 商品为主
在规划直播内容时，除了设计好直播的主题、制定直播剧本，主播更应将目光聚焦于商品。主题与剧本都是直播销售的辅助手段，商品才是直播销售的内核。因此，主播在规划直播内容时一定要以商品为主，主播可以从商品中提炼出吸睛的关键词吸引消费者的关注，同时，主播在规划直播内容时一定要把握好介绍的主方向，减少与商品无关的话题。
3.3.1 巧妙融入商品关键词
最近，一家淘宝店火爆了整个淘宝直播，这让淘宝直播主播李玉也火了一把。那么，为什么李玉的直播突然就火了？
李玉原本也和普通的淘宝主播一样，为消费者介绍自己的衣服然后试穿，再依次回答消费者的提问。但是李玉的直播销售效果始终不温不火，为此李玉很是着急，随后她想到了一个小办法。
在一次直播中，李玉并没有着急介绍衣服，而是向消费者提问：“大家有没有平时觉得带着很麻烦但又不能不带的东西？”很多消费者热心地回答道：“银行卡、公交卡、钱包、钥匙等。”
在消费者回答完之后，李玉立刻就拿起了一件衣服，然后把镜头给到衣服上的小口袋。随后李玉向消费者讲解了这件衣服别出心裁地多加了一个小口袋，小口袋可以装一些人们日常出行要带的东西。
结合上述提问内容，这个本来不起眼的小口袋立刻就获得了消费者的关注，很多消费者在李玉介绍完之后立刻下单购买了这件衣服，李玉淘宝店的销售额也得到了大幅提升。在接下来的直播中李玉如法炮制，以商品的关键词吸引消费者的目光，这使得李玉的直播间人气不断上涨，淘宝店的销售额也在不断增加。
主播在设计选题时经常会为不知道选什么而发愁，比如主播主要做的是服装销售，那么，如何制造话题才能吸引消费者购买？这时主播就可以利用关键词制造一个话题使直播进行下去。
比如，衣服上有一个特殊的小口袋，或者衣服上有一个便利的小设计，这些都可以作为直播时的关键词展示给消费者，从而吸引消费者提问互动或者购买商品。那么，主播应该如何巧妙地选择关键词？答案如图3-6所示。
图3-6 直播关键词选择技巧
1.直击消费者心理
销售直播不同于一般的直播，观看销售直播的消费者一般是来购物的，他们想知道主播介绍的商品是怎样的。因此，在关键词的选择上，主播要突出消费者最想要了解的方面。比如，消费者买衣服看的就是衣服的特色或者搭配，在直播的时候主播也要直接为消费者展示服装的搭配效果。如果消费者觉得衣服搭配很好看，自然就会立刻购买。
2.符合商品特性
商品特性就是商品的属性和特征，比如，夏季女装，清凉、显身材等标签就是它的关键词。主播在进行直播时不能只是千篇一律地介绍商品，而是要通过多方面、多标签地介绍商品来吸引消费者的目光。
主播向消费者介绍一件衣服时要从多方面来进行，但又不能介绍太多，以免使消费者产生厌倦感。因此，主播应该着重挑一些重要的关键词进行介绍，比如衣服百搭，衣服的颜色符合大众审美，衣服穿起来很舒服，等等，这些都是消费者关心的关键词，都可以很好地激起消费者的购买欲望。
3.有特色
突出商品的特色也是十分关键的一点。如果主播在介绍商品时没有突出商品的特色，就可能造成潜在客源的流失。因此，商品的关键词有特色，有独特性，就能让消费者感到新奇，从而促使消费者下单。比如，上述案例中李玉的直播销售展示，就是利用衣服上有一个小口袋的独特性激发了消费者的购买欲望。
主播在直播中要经常利用商品的种种关键词作为卖点进行宣传，但主播也要保证所宣传的卖点确切属实。主播不能因贪图一时的销量而欺骗消费者，不然就会得不偿失。
3.3.2 展现商品的真实属性
梁思思是一家理发店的老板，凭借精湛的手艺，梁思思的理发店获得了周围人的一致好评。随着网络直播行业的火爆，大大小小的直播平台都涌现了出来，梁思思周围的人都纷纷加入了直播队伍中。梁思思也很心动，于是她尝试着开通了一个自己的直播间。
在开始直播的当天，梁思思利用直播的方式和消费者分享了她在理发店给消费者做发型的全过程。这次的直播理发成功地吸引了很多消费者来直播间观看，在直播的过程中，不断有消费者询问梁思思的理发店的名字和地址，这次直播成功地为梁思思的理发店做了一次营销。
销售最重要的是真实性地展现商品，传统线上销售最大的缺点就是无法做到让消费者详细地了解商品的方方面面，很多商家在网店中介绍商品时只是单纯地放几张图片，消费者难以分辨商品的真实性和可靠性。而通过直播，主播可以对商品进行全方位的展示和测试，从而让消费者了解商品的真实属性。
同时，在直播销售过程中，也有消费者会怀疑商品的真实属性可能与商品的宣传完全不符，这时，消费者就会让主播展示商品的更多细节。因此，主播想要让消费者真正动心购买商品，需要在直播的内容上下功夫。主播需要掌握专业的商品说明技巧，能够在直播中详细且有条理地向消费者说明商品的功能及特性，以便让消费者相信商品的质量。
此外，主播还可以邀请明星来进行商品的体验，提高消费者对商品的信任度，或者主播可以做一个街边访问直播，让路人来测试商品，这样直播的效果会更加真实，更容易获得消费者的认可。