推荐序二

ABM是一个强调通过营销与销售协同来实现营销增长的策略。简单来说，ABM是先明确潜在目标客户是谁，之后通过个性化内容进行营销触达与培育，最终将其转变为成交客户的策略。形象地说，就像“用鱼叉捕鱼”，找准目标，一击即中。

本书是由Demandbase公司的高管团队撰写的。Demandbase作为目标客户营销的先行者，在十多年的客户服务中积累了大量的宝贵经验，并且研发了一流的ABM营销工具。作为一本实用的ABM权威指南，本书详述了B2B企业为什么要做ABM，如何去做，怎么做好这三个方面，及标准化的营销步骤与策略，为国内B2B营销增长人员提供了更加高效的解决方案。

除了策略、产品、技术及预算，本书对在开始实施ABM时最应该关注的内容，也给出了明确的答案，那就是数据。拥有海量客户数据才可以更精准地创建目标客户名单，掌握客户行为数据才可以做出正确的意图预测。因此，数据才是ABM战略的核心。如果企业拥有丰富的客户数据，就会通过ABM获取最大价值。在中国，大部分B2B企业的数据沉淀是不足的，所以要想把ABM做好，就需要借助第三方数据。但在这个过程中，一定要保证第三方可以提供全面且有洞察的数据，并且能够与自己的其他技术进行连接，这样才能避免在公司内造出另一个“数据孤岛”。

ABM为营销人员打开了一扇新的大门，帮助他们通过全新的思路与视角来看待营销。在摆脱了刻板的KPI、极端的数据要求之后，我们营销人员还能做些什么？在创意、内容、技术等方面，其实大有发挥空间。ABM的最佳实践不应当停留在营销层面，更应该关注业务增长的终极目标。

ABM也成功地让营销人员通过管理者视角来审视每一个营销动作和自身的营销团队，以及内部团队间的互相配合、协调。ABM的终极愿景是实现营销和销售团队协同作战。我认为，它甚至有可能实现全公司各个业务单元之间的横向打通，真正做到“全员营销”。

因此，我诚挚地建议，不但营销人员应该读本书，销售负责人以及公司其他业务负责人也应该读一下本书，以产生更多的战略思考，从营销之外的维度推动企业实现增长。ABM策略对于中国B2B企业的营销增长难题，无疑是一剂良药。火眼云作为国内ABM的先行者与布道者，一直在为解决此难题而努力。

最后我想说，ABM其实并不是多么“惊天地、泣鬼神”的理论，我们可以把ABM理解成精准营销，只不过它可能是现阶段精准营销的终极版本，它通过大数据、人工智能以及营销自动化的加持，实现了大规模、自动化的精准营销。随着技术的发展，基于ABM设计的产品也会变得更加丰富和智能。希望各位读者以本书为蓝本持续学习。作为一名合格的营销人员，只有不断学习，拥抱新方法、新产品、新技术，才能让营销增长立于不败之地。

张陆鹏

火眼云创始人兼CEO