2.3　通过参照点增强数据说服力的3个步骤

小欣的业绩为10万元，他可以通过运用参照点突出优势的6种方法，让数据变得更有说服力。这6种方法如下图所示。

如果我们想增强数据说服力，比较简单的方式就是通过参照点来进行对比，而这一过程可以拆分成3步。

第一步：选择参照点。

数据在没有参照点对比的情况下很难突显自身的优势。就像小欣10万元的业绩，如果以公司第一名的业绩12万元作为参照点进行对比，这一业绩并不高，但如果从小欣对部门的贡献来看，他的业绩比部门的平均值9万元还略高。

在选择参照点时，我们可以使用组织占比、组织排名、组织均值、组织标准、组织参照和竞品参照这6种方法。这6种方法并非要全部使用，不然会让整个数据表述显得非常“臃肿”，如“小欣的业绩为10万元，占部门销售额的20%，部门排名第二，超出部门平均值1万元，是公司标准的2倍”。

这句话运用了4种方法，导致冗长的句子里出现了“10万”、“20%”、“第二”、“1万”和“2倍”，这需要他人花费大量的精力去理解，而且这些数据都只是为了表达一个意思——“小欣的业绩很好”，这会给查看数据的人带来极大的困扰。所以，我们通常会在这6种方法中选择一到两种来进行表述。

第二步：选择对比结果。

选择某一种参照点进行对比后，接下来就要选择对比结果，也就是在数值、百分比、倍数和分数这4种对比结果中选择一种最合适的方式。比如，要表示小欣的新客户数高出公司新客户标准5人，可以采用数值的方式“高出公司新客户标准5人”，或者采用百分比的方式“约高出公司新客户标准33%”，或者采用倍数的方式“约是公司新客户标准的1.3倍”。如果要表示小欣的客户投诉人数低于公司标准3人，则可以采用数值的方式“低于公司标准3人”，或者采用百分比的方式“低于公司标准50%”，或者采用分数的方式“是公司标准的1/2”。

第三步：选择可视化方法。

找到参照点并选择对比结果后，最终需要配上相应的图表[9]、优势图、示意图或者图片，从而把数据可视化，让数据更加可信。

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[9]　这里的图表指的是在Excel或PPT等软件中，以数据为基础，通过软件自带的图表功能自动生成的图表。

“组织占比”通常会使用环形图呈现，“组织排名”通常会使用条形图呈现，而“组织均值”、“组织标准”、“组织参照”和“竞品参照”则会使用不同的优势图呈现，如增长优势图、降低优势图、翻倍优势图、缩倍优势图、数据接近优势图和超过总和优势图。

图表和优势图虽然使用起来非常简单，但是个性化程度不高。如果制作者有能力，可以使用示意图或图片，让数据的呈现方式更具特色，进一步提高数据的可信度。

注意

除图片外，图表、优势图和示意图这3种可视化方法不能同时使用。比如，小欣的业绩是10万元，小缘的业绩是9万元，小欣的业绩比小缘的业绩高出约11%，在使用可视化方法时不可以同时使用优势图和示意图。因为查看数据的人会误以为它们表现的是两组数据，从而产生误解。

为了方便记忆，通过参照点增强数据说服力的完整流程可以归纳为以下模型。

上图仅仅是通过“参照点”增强数据说服力的流程模型，并不是最终版本，本书的后续章节还会继续介绍包括“统计方法”“其他指标”“时间点”“可视化方法”等在内的完整的数据说服力模型。