3.东曜电器：自立自强　首创全国数字化全供应链

新冠肺炎疫情下，东曜电器一款UV消毒机新产品，在跨境电商平台一年销售10万台，占网上同类产品30%的市场份额，成了新网红爆款。

“2020年春节刚过，受新冠肺炎疫情影响，企业被迫停工停产。此时，我一直琢磨着是否将现有家电产品升级为防疫用品，既为疫情防控做贡献，又在危机中捕捉商机。”2月1日（正月初八）上午10时，当劳高锋以敏锐的市场洞察力、高效的创新力，把研发UV消毒机的想法通过手板、3D打印转换为样品后，于当晚11时立即与国外品牌商、线上渠道沟通做了销售测评，反馈热烈。经过两个月精心准备，首批8000台货源于5月28日投放美国市场，马上销售一空。

在积极备货的同时，为产品植入自主研发的智能芯片，又在企业自主制造的“云”平台，赢得用户如潮的点赞：“手机APP操控，进门前实现远程提前消毒，进门后持续杀毒，这样的‘双杀机’，让家居环境更安全舒适！”这一智“植”，使产品附加值提升了35%。

疫情下健康类、宅家类家电产品热销，也推动国外消费习惯的改变，大幅提振了线上销售。2020年，东曜电器线下销售稳定增长20%以上，线上则暴增60%以上，是线下的3倍，今年订单已排到9月份。爆款产品迭出，自主品牌取暖器作为最大品类，东曜电器2018年美国亚马逊跨境电商平台共销售59款，其中有22款爆款，4款占据单品排名前10位；2019年美国亚马逊跨境电商平台共销售120款，其中有39款爆款，5款占据单品排名前10位；2020年美国亚马逊跨境电商平台共销售160款，其中有52款爆款，8款占据单品排名前10位。线上销售大显后发优势，2019年与线下比例持平后持续上升。目前，线上线下自主品牌占比九成以上。

12年磨一剑。从贴牌型传统外贸企业转型到品牌型的新外贸企业，再到数字化智能产业园平台。如今，东曜电器市场终端销售实现了线上线下一体化、产品实现了从中低端向智能化中高端、供应链从分散型到全产业链的智能园区化三大飞跃。“这种转型飞跃，首位度是产品研发创新，核心竞争优势在于建立终端销售，三位一体智能园是行稳致远领先方向。”公司总经理劳高锋表示。

爆款迭出，源自产品创新链

2020年秋天，因受新冠肺炎疫情冲击，原来很受欢迎的大众聚会被迫改为自家庭院、凉台举行，生活圈子变小。看准这一机遇，通过对原取暖器产品外观、功能上迭代创新，东曜电器在行业内首创一系列户外用取暖器，当年10月一投放市场即成为新爆款，产品销售成倍上升。

“主要植入智能‘芯’，安全性好，具‘美国风’的粗犷外观，一改对人单点加热为整体空间循环加热，快速取暖，加热效率高、空间大；还增加无线充电、蓝牙音响播放等语音功能，与线下同类产品相比，售价翻了一番。”劳高锋解开屡创爆款的密码，并总结产品创新链路径：首先，精准把握市场，深度了解消费者“喜好”，在网上销售反馈的同时，每年10多次走进美国家庭做家访。同时，企业研发创新引导需求潮流“领跑”。“外观+结构+测试”三支队伍提前一年准备，完成产品研发、模具、认证、检测，每年迭代开发100多款新品。

适应跨境电商“小单、高频、碎片化”新趋势，产品研发创新“加速跑”。2014年，公司与杭州一家著名设计公司战略合作，每年投入上百万元委托设计一定数量新品；2016年，又引进广东结构工程师团队，加快自主研发步伐。企业研发创新，并由此实现从顺应客户需求“跟跑”到引导需求潮流“领跑”的新飞跃，现在，主要战略合作伙伴有杭州著名设计团队、广东结构工程师设计团队以及美国发明家原理命名研发团队。目前，公司拥有180多项专利，其中外观和实用新型专利167项、发明专利13项。

同时，做足美国建仓库、维修服务网络的准备，主要应对物流和关税成本高、资金周转时间长两大挑战，特别是投入上千万元研发创新，赶上了2017年跨境电商的爆发期。2017年，东曜电器在亚马逊跨境电商平台产生的首个爆款多功能智能化陶瓷取暖器，一举销售30万台，引起不少同行仿制。2017年下半年投放的迷你小型3D壁炉再成美国亚马逊跨境电商平台爆款，全年外销超20万台。从此爆款迭出，每年达10多款。

疫情冲击、原材料暴涨、汇率波动，倒逼产品升级。东曜电器让传统家电安上智能“芯”，升级为数字化产品，提高议价能力；再接上自建的“云”端独立站平台——国际“家电奥特莱斯”。公司生产的高端电壁炉、制冰机都因插上“智”膀成为爆款，竞争优势更足，利润更高了。

四次转型，引领新外贸标杆

东曜电器成功的背后，凝聚着做强终端营销力和研发创新力的微笑曲线两端的智慧和力量。依托慈溪家电基地强劲产业链优势，企业定位除湿、加湿、取暖、制冷等空气类环境家电为主，主要经历了2003年以来从单一的外贸型向工贸型、终端销售型、研发型和跨境电商型四次转型，成为外贸经济转型发展标杆。连续多年在全国环境家电出口前10强排名中，销售业绩列美的、格力、先锋后，位居第四。

每一次危机冲击，总是激发转型升级的新挑战、新机遇、新动能。劳高锋2003年开启自主创业，做传统国际贸易。2008年国际金融危机后，全球同行迎来新一轮分化重组的机遇和挑战。为赢得大客户，抢占新商机，东曜电器着力打造“样板工厂”，引领其他供货商产品创新。于是，先在2009年观海卫建厂，打响电壁炉拳头产品，并向制冷、取暖产品拓展。接着，2017年又收购一家新浦工厂，生产除湿、空气净化器等产品。

“2012年，一家占企业外销一半的进口商另行办厂创业，倒逼企业渠道转型。我们减少中间环节，不但降低了成本，更是能快速反馈获取一线市场信息，增加竞争力。”在劳高锋看来，企业的核心竞争在于终端销售优势上，以此带动产品研发创新。这一年，企业进驻沃尔玛、家得宝、塔吉特等十几家全球著名连锁巨头门店。目前，跨过中间商直接进入终端超市的销售模式已占公司业务的7成以上。

2014年，东曜电器凭借自身的实力和创新入驻“重品牌、高效率、数据化”的亚马逊跨境电商平台，一举在美国站开了4家店铺。

国际品牌线上线下联动互进，美国线上市场又带动全球线上市场，东曜还布局亚马逊跨境电商平台英国站、德国站、日本站。2019年7月，沃尔玛决定向线上冲刺发力，东曜作为中国主力电商战略合作供应商，成功入驻MARKETPLACE沃尔玛线上商城。

集智能制造+国际贸易+海外仓+跨境电商于一体，东曜作为慈溪首家跨境电商9810报关出口的企业，实现自行发货、自建仓库、自主线上平台销售。2020年8月6日，东曜一批货值4.5万美元、出口至美国的取暖器首次采用跨境电商出口海外仓（9810）新模式申报成功完成报关单顺利放行，成为慈溪首家通过9810新模式申报的企业。通过网上的“出口海外仓辅助管理系统”，公司提交了海外仓企业备案申请，次日便收到系统反馈备案已完成的信息，解决了公司之前采取多种方式申报出口无法体现跨境电商新业态等问题，享受了通关、简化申报等便利措施。

全园智能，再造区域领先优势

抢新机，搭平台，开新局。谈到差异化定位再造区域领先优势时，劳高锋表示：“家电跨境电商头部销售平台在深圳，制造端有美的、格力等千亿级企业，我们要打造集智能芯制造创新、家电智能孵化迭代升级、智能云仓物流提速赋能于一体的园区，只有如此‘五脏齐全’，凭借综合实力优势先做强，才能提高抗风险能力走远，同时再不断注入资源做大。”

围绕新定位，一步一个脚印向前走。东曜电器在自主创“芯”的同时，积极打造自主平台，2020年3月成立了浙江喜麦科技有限公司，打造慈溪家电为基础的国际“家电奥特莱斯”厂家直销M2C模式。如今，东曜用APP商城对接“云”端，把产品引流到自主销售平台，既降低网上营销成本，增强了竞争力，还可用数字化销售“吸粉”增流量，销售大数据为产品升级赋能。

与国内平台品类限制相比，亚马逊等国际平台不受品类限制，给产品跨界创新提供无限空间。东曜正集海外跨境电商平台、自主独立站、海外社交媒体于一体，专注跨境电商平台发展。去年，园区家电智能孵化迭代升级平台尝试代运营了2家当地企业的产品和品牌。今年，企业跨境电商产品将全部插上智能“芯”，预计销售智能小家电50万台。未来，园区内的家电产品将植入智能“芯”数字化升级、销售上“云”数字化升级，通过数字化制造、数字化销售双向驱动、互促赋能，以智能制造促进电商销售，以销售数据反哺智能制造，助力慈溪家电品牌集中出海。

调研手记

当前，外贸产品同质化问题严重，企业间竞争压力日益增大。东曜电器通过创新境外销售链、建立产品创新链、家电智能芯和云仓双重赋能等方式，避开了外贸竞争的红海，成为慈溪民营企业外贸转型的“风向标”。东曜的第一次转型，源于几年前一位重要外销客户“舍其而去”，公司痛定思痛，决定重建销售渠道，绕过中间商，直接进驻全球著名连锁巨头门店。这一变革，不仅提高了产品利润率，而且让东曜精准了解国外消费者的需求，为进一步发展跨境电商积累了经验。

东曜在转型过程中，始终坚持自主原则，如建立集亚马逊跨境电商平台、自主独立站、海外社交媒体于一体的电商平台，这样既能借力国际大平台的流量，又不受制于人，把主动权牢牢掌握在自己手上。同时，公司又注重吸收前沿技术，用好数字化红利，不仅让高端产品插上“智”膀，而且实现全园智能，在疫情冲击下实现化危为机，逆流而上。