第11天 6+1缔结法则：设法让客户不断点头说“是”

核心提示

在拜访客户之前，销售人员要准备好让对方说“是”的话题。

理论指导

6+1缔结法则源于销售过程中的一个常见现象：在销售一种产品前，销售人员可以先问客户6个问题，如果能得到6个肯定的答案，那么接下来的销售过程就会变得比较顺畅。也就是说，销售人员在和客户谈论产品时，如果客户能不断地点头说“是”，那么成交的概率就会比较大。

“推销之神”原一平在推销保险时，总爱问客户一些让他们回答“是”的问题，他发现这种方法很管用。当问过五六个问题且客户都回答了“是”之后，他再继续聊保险方面的话题，客户仍然会点头，这种惯性往往会保持到客户投保。后来，他请了一个心理学专家为自己设计了一连串的问题，每一个问题都能保证让自己的潜在客户回答“是”。利用这种方法，原一平得到了很多大额保单。

在销售过程中，有些销售人员经常被一些突如其来的问题弄得目瞪口呆，结果败下阵来。其实，只要销售人员牢记自己的目标，事先堵住可能造成麻烦的漏洞，营造一种和谐的气氛，主导整个沟通过程，就可以很好地解决大部分问题。

行动指南

要想提高业绩，销售人员就要在与客户沟通的过程中尽量避免谈论让对方说“不”的话题。