第14天 麦吉尔定理：有多少条舌头，就会有多少种口味

核心提示

每一位客户都会用自己的方式看待服务。

理论指导

麦吉尔定理的提出者是曾任美国罗思莱尔德风险公司总经理的麦吉尔，他认为，每一位客户都会用自己的方式看待服务。

麦吉尔定理告诉销售人员：对于不同的客户，应该采用不同的销售方法。

在销售过程中，销售人员要仔细分析客户类型，然后再采取有效的方法跟客户达成交易。一般来说，客户可以分为以下几种类型。

1．拖延型客户

这类客户的特点是能拖就拖，不到万不得已的时候不作决定。对于这类客户，销售人员要做的就是强调产品的重要性，激发客户的购买意识，让他们意识到机不可失；同时，一定要弄清楚客户拖延的真正原因或目的。

2．当机立断型客户

这类客户往往会在对产品产生需求时立即作购买决定。对于这类客户，销售人员要做的就是在平时和他们保持联系，使他们在一产生购买需求时，便会想到销售人员。

3．人情型客户

这类客户往往因为人情关系而购买产品，即使产品的价格并不低。对于这类客户，销售人员应采用的办法就是和他们保持良好的关系。

4．主观型客户

这类客户的主观意识非常强，对产品往往有一些了解，也知道同类产品的质量或价格等相关因素。遇到这类客户，销售人员千万不要自作主张，认为自己非常专业，对产品的了解远非客户所比。只有先认同客户的某些看法，然后适时提出自己的见解，才有希望和客户达成共识。

5．比较型客户

这类客户对于购买何种产品常常表现得犹豫不决，虽然他们有购买产品的需求，但是他们仍然试图通过不断地搜集信息来决定应该购买什么产品和向谁购买。对于这类客户，销售人员应该准备好充分的资料，尤其是关于竞争对手的资料。在介绍产品时，不要一味地贬低竞争对手的产品，而要给予其适度的赞扬，但是这种赞扬只能局限于产品的次要方面。

6．时尚型客户

这类客户为了不落人后，往往喜欢购买时尚的产品。对于这类客户，销售人员对产品最好的介绍就是证明该产品的人气相当旺。销售人员可以利用报纸广告和电视广告来证明自己的说法。此外，销售人员还可以告知客户“已经有很多客户购买了这款产品”，这样往往会让客户产生“赶上潮流”的想法。

7．利益型客户

这类客户在购买产品时往往会考虑产品背后的利益。他们所看重的是该产品能否满足自己的需求，能否帮助自己达成一个很特别的目标。对于这类客户，销售人员所要做的就是详细介绍产品的性能和质量，重点强调产品确实能够满足客户的需要。

8．疑心病型客户

这类客户之所以会犹豫不决，主要是因为害怕承担责任。他们担心万一购买不当，会遭到上司或别人的责备。对于这类客户，销售人员要做的就是向他们介绍产品的基本功能。一般来说，销售人员要和这类客户建立友好、稳定、长远的关系。一旦与这类客户建立了稳定的关系，产品销售就不成问题了，因为这类客户往往会对熟悉的人产生很强的依赖心理。

行动指南

1．了解麦吉尔定理，并将其运用到实际销售工作中。

2．面对客户时，销售人员首先应该判断客户属于哪种类型，然后再采取相应的措施。