第18天 哈默定律：没有不好卖的产品，只有蹩脚的销售人员

核心提示

天下没有什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人。

理论指导

美国商人阿曼德·哈默于1987年出版了《哈默自传》，这是他一生成功经验的浓缩。在这本书里，他提出了哈默定律：没有不好卖的产品，只有蹩脚的销售人员。

下面来看一个故事。

有位销售经理打算考验三位销售人员的销售能力，给他们10天时间向和尚销售梳子。

10天后，销售经理问甲：“卖出了多少把？”甲答：“一把。”销售经理又问：“怎么卖的？”甲讲述了历经的辛苦：他游说和尚应当买一把梳子，惨遭和尚的责骂；好在自己在下山途中遇到一个小和尚正在使劲挠头皮，便灵机一动，递上梳子，小和尚用后满心欢喜，于是买了一把。

销售经理问乙：“卖出了多少把？”乙答：“10把。”销售经理又问：“怎么卖的？”乙说他去了一座名山古寺，由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了。他找到寺院的住持说：“蓬头垢面是对佛的不敬，您应在每座寺庙的香案前放把梳子，供善男信女梳理头发。”住持采纳了他的建议，买了10把梳子。

销售经理问丙：“卖出了多少把？”丙答：“1000把。”销售经理惊问：“怎么卖的？”丙说他去了一个颇具盛名、香火极旺的寺庙，进香者络绎不绝。丙对住持说：“凡来进香参观者，大都有一颗虔诚之心，您应有所回赠，以作纪念，保佑他们平安吉祥，鼓励他们多做善事。我有一批梳子，您的书法超群，只要刻上‘积善梳’三个字，便可作为赠品。”住持大喜，立即买了1000把梳子。

行动指南

不同的思维会产生不同的结果。在向客户推荐产品时，销售人员要充分考虑到客户的需求，从而实现双赢。