1.3 需求计划或项目计划

改善的第三步是需求计划或者项目计划优化。

消费品品牌商和工业品品牌商的交付模式差异很大，消费品品牌商的需求管理一般称为需求计划；工业品品牌商的需求管理一般都是项目制管理，称为项目计划。消费品供应商和工业品供应商的计划模式受到品牌商的计划影响。第四章主要围绕消费品品牌商的需求计划管理展开，工业品品牌商的项目计划主要是在装备制造行业计划案例那一章进行分析。

消费品品牌商的需求计划包含以下4个标准步骤：

第一步：销售数据分析。

这一步的关键是要将产品分解到顾客层级进行分析，区分顾客是重复订货还是偶发订货，理解每个客户的订货模式、订货批次。这需要企业具备数据仓库，同时开发一些诊断逻辑。

能够预测的产品进行统计预测；对于不适合使用历史出货数据的行业与产品，开发定性预测模型。

第二步：统计预测。

这一步的关键是要先进行数据清洗，然后再进行统计预测，统计预测要识别产品的趋势、周期性和季节性。同时，要重点针对新产品进行预测。预测可以基于信息系统，也可以基于电子表格的宏命令。

第三步：销售预测。

需要销售根据促销等信息，计算市场活动对正常出货的影响，并在统计预测上增添数据。同时，要考虑促销对相关产品的影响，对快消品行业积累的大量的数据进行分析；笔者曾初步分析过化肥行业促销的影响。

第四步：产销平衡。

根据成品的保质期、客户要求、库存成本、销售的季节性、产品的可预测性、制造成本摊销等做出产销平衡决策。

这种思路谈得多做得少，很少有公司有足够的数据来进行这方面的详细分析，著名的供应链沙盘游戏——橙汁游戏就包含这方面的内容。