二、音乐是购物催化剂——背景音乐留住顾客的脚步

人的生存离不开环境的熏陶和影响，同样道理，在购物消费时，消费者也经常会受到购物环境的影响。环境的刺激会引起人的生理和心理反应。理想的购物环境会对消费者产生较强的刺激力，使消费者始终保持较好的情绪，从而促成购买。

其中，消费场所的背景音乐就能对消费行为产生很强烈的促进作用。在现代商业越来越追求个性化体验的大环境下，背景音乐已经被商家视为不可或缺的重要因素。从最简单的角度来说，舒适的音乐能使人心情愉悦，消费者就愿意在商场内多逗留一些时间，最终促进商场的营业额；也有些商场将背景音乐升华成为自己的标志，与商场定位完美契合。

案例41　研究发现：轻音乐延长顾客选购时间，能提升销售额

美国研究人员曾在一个超市对音乐影响顾客购买的问题做过实验。实验结果表明：顾客的行为往往会同音乐合拍。当音乐节奏加快、每分钟达108拍时，顾客进出商店的频率也加快，这时商店的日平均营业额为12000美元，当音乐节奏降到每分钟60拍时，顾客在货架前选购货物时间也就相应延长，商店的日均营业额竟增加到16740美元。因此，轻音乐对销售额能提升40％。

商家在选择背景音乐时，要选择能够使消费者听过之后愿意接近商品和店员并进行消费的音乐。因此，在选择音乐时要因人而异。

在青少年经常光顾的卖场应该播放摇滚和流行音乐；追求时尚的消费群体常去的地方应该播放流行乐队或者乡村音乐；餐厅较常放爵士乐或者器乐曲；奢侈品消费场所经常放高雅的古典乐曲；超市的通道中经常放管弦乐队的曲目。要知道，购物不仅是单纯地买东西，更是一种全程式的体验，因此背景音乐释放的魔力就备受重视。

背景音乐的魔力主要体现在对消费者的决策和节奏的影响上。购买百货的顾客比较喜欢节奏舒缓的音乐，这有助于消费者从容选择商品；打折店里往往选择高分贝的快节奏音乐，这样消费者就会快速选择商品；快餐店比较适合播放节奏明快的轻音乐，食客们能加快食物咀嚼率，快吃快走；在时尚绚丽的服装店，播放高音量的酒吧音乐总能吸引更多的时尚潮人大掏腰包；而到了高端传统的手工西装店，耳熟能详的怀旧歌曲才会让固守陈规的成功男士感到舒适和轻松自在。

案例42　无印良品以民谣做背景音乐，广受文艺青年好评

无印良品的背景音乐在很多文艺青年中广受好评。置身于一片亚麻、纯棉、原木制品的素净环境中，耳边是清新自然的小乐曲，或轻快，或舒缓，让人不由自主地沉浸到一个由无印良品打造的清新质朴的世界里。

据店员介绍，为了给顾客营造一种轻松的氛围，无印良品的背景音乐以民谣曲风为主，在世界各地的民谣中精心挑选出来后进行改编而成，包括北欧、日本、中国的民乐等，都有收录其中。

不管怎样，选择的背景音乐只有一个目的，吸引顾客注意，让顾客不知不觉受到影响，增加购买的概率，促进购买的效率。

看透消费心理

背景音乐在消费场所来回播放，无形中影响了消费者的购买情绪。销售者要根据不同的消费对象选择合适的背景音乐，从而吸引消费者注意，增加购买概率。