4 寻找连接点

多想想“我们”，而不是对立的“你”和“我”。

1914年12月，欧洲仍处于有史以来最血腥的斗争中。西线战场上，敌对的两军近在咫尺，在许多地方甚至能听见对方的呼喊声。战争从几个星期延续到几个月，对峙双方的士兵之间也越来越熟悉。

渐渐地，两军之间的默契日益增进。先是双方有意地停火，以便对方士兵能够在夜里抬回阵亡战友的尸体。

第一次世界大战中传奇般的圣诞节休战，就是在这些停火的基础上发生的。据说，在1914年圣诞节当天，敌对两军自发地宣告停火，这持续了几个小时。士兵们从战壕里爬出来，和“准敌人”踢起了足球。

个体之间，甚至是敌人之间，为了达到共同的目标而走到一起，这似乎与多数人认为的狗咬狗的进化思维相矛盾。难怪圣诞节休战成了最著名的战争传奇之一。在一个冲突与合作似乎截然对立的世界里，这段鼓舞人心的故事成为两军之间的一段插曲，它表明，即使是死对头也可以合作。

这种合作似乎很难，因为我们倾向于把自己和其他人分开来看。我们常常把“你”“我”分开来看，或者把“他们”“我们”分开来看，从而陷入部落心理，每个人都只为自己着想。但是，合作对于说服来说是至关重要的。如果我们把焦点放在两方的联系而不是隔阂上，合作就变得容易多了，你最终也容易说服对方。多站在“我们”的角度，而不是“你”“我”对立的角度。

圣诞节休战就是这样的例子。双方士兵共同的军人身份和对足球的共同热爱，至少在一段时间内，促成了他们之间的合作。因此，寻找合作基础，突出共同利益，时至今日依然是最有力的说服策略。

在一项设计精巧的研究中，英国心理学家马克·莱文（Mark Levine）让一群曼联（Manchester United）的铁杆球迷填写一份问卷，让他们写出喜欢自己球队的哪一点。然后，研究人员让他们走到第二栋楼，以完成下一阶段的研究。在途中，他们目睹了一个人（实验协助者）摔倒，并且看起来受了伤。伤者有时穿着一件普通的白色衬衫，有时穿着一件曼联的球衣，有时则穿着对手俱乐部的球衣。

秘密观察员拿着写字板站在旁边，随时记录有多少球迷停下来帮忙。当伤者穿着普通的白色衬衫时，略超过三分之一的人会帮忙。但是，当伤者穿的是曼联球衣时，大部分人都会停下来帮忙。不出意外，当伤者穿的是对手俱乐部的球衣时，帮忙的人最少。这清楚地证明，人们倾向于帮助那些他们认为属于自己群体的人。

庆幸的是，这项研究还表明，人们并没有那么狭隘，他们还是能被说服的，他们还是愿意和那些最初被他们视为局外人的人更多地合作的。再次做这项研究时，研究人员首先问曼联球迷为什么喜欢做球迷，而不单单是问他们喜欢自己球队哪一点，结果帮助穿对手俱乐部球衣的人的球迷人数是之前的两倍。

第一次世界大战中的圣诞节休战很可能是因为，在几个月徒劳无益的战斗之后，许多士兵开始觉得，敌阵的士兵与自己相似，大体上都是“疲惫战士”，而不再以“英国士兵”对“德国士兵”来看待对方。在说服别人合作时，你可能面临的挑战尽管无法与上面的情况相比拟，但运作的基本规则是一样的。专注于把你们联系起来的共同目标，而不是你们之间的隔阂，你们的共同点就会越来越多。找到双方首先能达成一致的观点，并把它作为你们讨论的核心。这种方法看似浅显，但在讨论最激烈的时刻很容易被忽视。

另一种在你和他人之间建立合作关系的有效方法是积极邀请他们跟你一起做。假设，你在工作中想出了一个好方案。与其为了赢得所有赞誉孤军奋战，不如制订一份计划草案，然后把它交给同事，甚至老板，征求他们的意见。通过征求他们的意见，你便准备好了与他们合作，更重要的是，他们获得了在这个方案中的参与感。这种策略通常被称为宜家效应（IKEA effect），这样命名是因为，对于自己参与创造的东西，人们会高估其价值——就像你或你的伴侣从宜家买来平板包装橱柜，自己将其组装得摇摇晃晃的一样。