“贿赂”潜在客户

什么是名单撷取页？它由我的朋友、ILoveMarketing.com网站创建者迪恩·杰克逊（Dean Jackson）在多年前提出。事实证明，名单撷取页是互联网营销行业最具意义的新生事物之一。名单撷取页是一个非常简单的页面，它只给网站访客提供以下两种选择：

　填入自己的邮件地址，成为你的会员，从而获得某种免费物品（这就是所谓的不违背伦理道德的“小贿赂”）。

　离开这个页面。

这或许有些强迫访客选择的意味。实际上，这就是在迫使他们做选择。你要从一开始就明白这个道理：对绝大多数网站来说，大部分访客在登录后都会选择离开名单撷取页。

每当想到这个事实，网站创建者就黯然神伤。另外，还有一个百分之百肯定的事实：每位访问者最终都会离开你的网站。你要明白，在离开你的网站之前，如果他们没有向你购买任何东西，或者没有选择成为你客户名单中的一员，那他们再次光顾的几率就非常小了。我所说的几率非常小的真正含义就是“根本不会再回来”。

如果你不相信我的话，不妨回想一下自己的上网行为。你会多次访问某个偶然登录的网站吗？即使你把某个特定的网址放进收藏夹，即使某个网站确实很棒，你会经常访问吗？不太可能会。有句俗话叫“离久则情疏”，说的就是这个道理。你网站的访客也一样，除非你拿到了他们的邮件地址，否则，他们一旦离开，一般就不会再回来。如果他们加入了你的客户名单，那就是另外一码事了，因为那时候你可以用电子邮件敦促他们再次访问你的网站（或者访问你希望他们访问的网站）。

以这样的思路创建客户名单，你就会更加明白：在网站上创建名单撷取页，迫使人们在访问网站时做选择很有必要。要么加入，要么离开，你一定要让他们在这两者之间做出明确的选择。

如果你还是很难接受名单撷取页这个概念，那就换一种方式思考吧。请思考一下你的一位订阅者的价值有多大。当你刚起步的时候，这个数字或许很难估量，但我要告诉你的是，在我的利基市场中，按照常规，一位订阅者的价值是每月1美元或每年12美元。这只是粗略估计，如果要准确衡量电子邮件客户名单的价值以及各种客户名单的特点，恐怕要占用很长的篇幅。在这个例子中，我们就暂定为每年12美元吧。

我们假设你还没有创建名单撷取页，但你有其他类型的表格可供访客在网站上订阅邮件。或许在网站右边的菜单上有一个方框，上面写着“订阅电子报刊”。这也算是一种让访客加入你的客户名单的方式，但成功率不太高，因为它只能让大约3%的访客订阅你的邮件。也就是说，在下一年度，每名访客的价值只有36美分。

计算过程如下：由于每位订阅者的价值是每年12美元，而只有3%的访客会订阅你的邮件，所以每位访客的价值是0.03×12＝0.36美元。

现在，我们假设你已经创建了名单撷取页。然后你要迫使访客做选择题：要么加入你的名单，要么离开你的网站。有了名单撷取页，你的客户名单转化率很可能大幅提升。在本案例中，我们假设你的客户转化率已经达到了20%，这意味着在下一年度，每位访客的价值将是0.20×12＝2.40美元。

也就是说，假如没有名单撷取页，你在每一名访客身上就会损失2.40美元，你在每名访客那里只能赚取36美分，而不是2.40美元。当然，这只是假设而已，还有各种不同的因素和变量在起作用。但在大多数情况下，只要在网站上创建名单撷取页，就能立刻提升网站的盈利水平，这是不争的事实。

因此，要让名单撷取页发挥作用，关键是拥有一个强大的“选择加入”订阅框（也就是我前面提到过的“小贿赂”）。从根本上来说，当访客进入名单撷取页时，这个订阅框就是你提供给访客的好处，你用它来说服访客加入你的客户名单。

那么，怎样的贿赂才不违背道德又有效呢？这取决于你的“替身”。对你的“替身”来说，他的真正需求是什么？他最害怕什么？他最想得到什么？让我们回到高尔夫球的例子。如果你的“替身”是一名球技平平的男性高尔夫球手，他每周都会和球友打一轮高尔夫球，那么，他可能只是想把球打得比其他人远一点而已，尤其是在打第一杆球的时候。

在这种情况下，不违背道德的小贿赂或许就是一个视频教程，教他如何在第一杆时把球击得更远；或者一份相关的专题报告。

要做好名单撷取页，关键在于这个不违背道德的小贿赂。它无需从一开始就很完美，因为你可以通过后续的测试完善它。但归根结底，名单撷取页是否有效，在很大程度上取决于小贿赂的质量，还有它与潜在客户的希望、梦想和欲望的一致性。

理论已经说得够多了，现在让我们看几个名单撷取页的范例吧。目前为止，我们谈到了以下三个方面：

　确定你的潜在客户是谁；

　制作一个不违背道德的小贿赂，并将其赠送给潜在客户；

　创建名单撷取页。

现在，一切准备就绪，只要你的名单撷取页能够吸引一定流量，客户名单工作就将走上正轨。