商业模式的升级迭代

调整商业模式不是一次就能完成的，它由三个阶段构成：当前呈现—操盘创建—验证迭代（见图1–22）。

第一个阶段工作，画出公司当前的商业模式。

第二个阶段工作，根据公司经营需要，对当前的商业模式做一次升级调整，形成理想商业模式。

第三个阶段工作，将理想商业模式投入使用，根据环境变化做一些小调整，再观察经营效果，这叫验证商业模式。

当今时代，一切都在快速变化，商业模式投入使用后，大家就一起静待好结果，这种做法是特别危险的。如果没有人跟踪企业经营的九个维度的变化，发现问题也不主动寻求改变，那么商业模式的创建—验证就循环不起来，老化失效就会随之而来。

呈现—创建—验证这三个阶段构成一次循环，第二年再做年度经营计划时，这个过程会再循环一次。这样就能保证商业模式不断升级迭代，把公司变成“时代的企业”。

画出公司当前的商业模式后，接下来就要对其三个层级、九个经营维度进行排障升级，创建理想的商业模式。

业务定位的排障升级

业务定位升级调整有以下方式：

①寻找价值空间更大、更有吸引力的业务定位；

②等待市场成熟，再启用当前业务定位；

③补充专业技术；

④找到新的应用市场；

⑤组合、发现或者捆绑新的变现内容，提高转化率；

⑥组建不同的业务小组。

案例1-7

品牌零售商，期货制，连锁经营模式，有商场店、地铺店，经营中高端女装。

在本案例中，企业是做高端品牌代理的，主要客户群体是高消费水平的女性，价值主张是让女性生活得更加自信、有活力。为了实现这个定位，其在人员配置这个板块专门设置了专业着装顾问，对VIP顾客提供一对一服务，做衣橱管理，门店提供VIP专属试衣间，还为VIP顾客提供送机、照顾宠物等服务。综上，企业业务定位已经明确：成熟女性，高端、自信，配备专业着装顾问（见表1–1）。

当前企业面临的障碍有：企业的头部VIP顾客逐渐流失，复购率降低，客单价降低，顾客购买的平均折扣降低，成交单数萎缩。

以下为针对这个业务定位的破局点和具体方案。

为用户画像，选择服务群体：对于现在经营中高端男女装的企业，这点是很重要的。企业当前是否有顾客标签，需要从以下三项进行分析：人口属性、产品偏好和行为习惯。人口属性包括顾客的身高、年龄、家庭情况等，以及当前哪些顾客是主力客群，哪些顾客可以逐渐转变为主力客群，哪些顾客已经不购买了。产品偏好如顾客主要偏好哪些产品，哪些产品已经不能打动顾客了。行为习惯如哪些顾客开季就来购买，哪些顾客季中来购买，哪些顾客是打折促销时购买，哪些顾客会在节假日购买。对于线上经营来说，通过对消费者浏览、点击、收藏、加购等习惯进行分析，可将其进行等级划分，按照其活跃度的高、中、低水平制定不同的对策。

用户产品偏好驱动精准买货：通过用户画像分析，可以清晰地知道哪些顾客已经和你说再见了，哪些顾客是你需要重点服务的核心群体。企业要为这些核心顾客做专门的订货计划，通过用户产品偏好推进精准采购，就是一个破局点。对于一些低活跃度的顾客，要实施“拯救计划”，对其进行激活。当然，当前的重点还是要服务好核心顾客。

直播新品搭配推荐：这里推荐的不只局限于新品，当前销售比较好的产品、顾客整体反应很满意的某款搭配等，都可以在直播过程中做推荐，甚至将其宣传为本周的主打产品、黄金搭配，这样也可以提升连带率，提高主打产品搭配款的销量。这样不仅服务了顾客，也增加了企业营收。

试穿时间达标有豪礼：在有的门店，顾客试穿某些服饰达到一定的标准之后，门店会产生记录，同时给予该顾客这款商品的试穿折扣或者赠送一个礼品。例如要求试穿15分钟，达标就可以按照试穿折扣价格购买，未达到就只能按照原价购买。这样做的原因在于，增加顾客的试穿时长有助于增加成交的机会。这个方法主要是为了增加顾客到店停留时间，同时要记录顾客对商品的反馈评价。

一对一着装顾问：VIP顾客专享形象设计与穿衣搭配服务。

会员制送货后付：先将适合VIP顾客的货品按照经验搭配多套组合，通过专人、快递或者跑腿服务送到顾客家中，顾客喜欢就留下付款，不喜欢就再取回来。

VIP尊享直播间：专门为VIP顾客进行私域直播。针对平时穿搭风格近似的几位顾客开设直播间，专门为她们设计一些搭配，这些服饰都是她们喜欢且衣橱中缺少的，进而带动消费。

线上新品发布会：通过私域直播方式，定向对部分VIP顾客发布新品。

美丽天使试衣权：招募一些忠实的VIP顾客，让其对邮寄收到的新品进行试穿反馈，之后获得积分，积分可以兑换产品券。这样可以给予顾客优惠，推动销量，也可以得到VIP最真实的试穿反馈，进而了解产品的优缺点，方便门店进行销售推广及补货分析。

转介双积分制：顾客转介绍可以获得更多积分赠送。

干洗店+会员服务：让VIP顾客以更低的价格获得洗衣服务。

实践要点

1.对于业务定位的升级突破点，可以先选择1~2个，做好后再逐步完成其他的。

2.公司内部需要建立新的流程机制，以匹配业务定位的变化。

业务系统的排障升级

业务系统升级调整有以下方式：

①接受新业态；

②原有业务单一，要引入多业务；

③原有场景单一，要引入多服务场景，提供全天候服务；

④增加新的角色和工作流，淘汰失效角色；

⑤拆分与重组业务结构，有的业务做外包更有效率。

案例1-8

自有品牌，做快时尚，组货制，实行连锁经营模式，价格便宜是竞争力，线下门店2000多家。

在本案例中，企业的消费客群定位为16~45岁，年龄跨度大，产品价值主张是体现舒适美观、流行适体、个性张扬、释放自我，用低价打造极致的性价比。公司有2000多家门店，店门口放置19~39元的时装吸引消费者进店，实行大量销售，较少做降价促销活动（见表1–2）。

核心资源是设计师，拥有自建工厂，建立了全国物流网络运营中心、商品运营中心，是联营制模式。通常是业绩七三分成或者六四分成，即企业占大头，联营商占小部分，分成按周结算。因为开店成本不高，对导购要求门槛低且企业承担货品库存，所以开店速度极快，三年就拓展出2000家店铺。

当前企业面临的障碍有：同类企业越来越多，竞争加剧；门店流量降低，这也直接造成门店业绩下降。

以下为针对这个业务系统的破局点和具体方案。

进入百货、超市业态：捕捉更多消费群体。

增加童装、男装、情侣装业务：引入多业务。

单店淡场直播引流：现在很多人没有时间逛街，只用碎片时间在线上购物，当前流量在线上而不在线下，只有实体门店一个场景已经无法满足这种消费习惯，需要引入多服务场景，单店直播引流，进行全天候服务。

OFC巡店：2000 家门店，不仅要有督导来管理店铺，同时需要设立专门的OFC（经营指导顾问），相当于为门店的经营者安排生意帮手，帮助店主出谋划策，掌握商机。

设置AI形象代言人：以前依赖娱乐明星、体育明星做代言，现在用虚拟人来代言。当前AI技术日趋成熟，虚拟人的呈现逐渐完美，而且不怕有黑料爆出对品牌产生负面影响。

建立专业设计联盟：不能只依靠买版，建议多做原创设计，这样品牌才会有灵魂，才容易产生自己的爆款产品。

密集开店：在一个地区饱和开店，同时建立物流体系，供应本地区门店商品。切记，密集开店的地区一定要建物流仓，没有物流仓的地区不要密集开店。

单店一日多配：密集开店，在一个省份开500~1000家门店，并建立单店一日多配物流体系。

店长日订货：店长根据门店数据及当前发展情况独立订货，从而提高货品的利用率，减少无效铺货和盲目调拨。

品类规划，提升平效：平效是衡量一家连锁零售企业经营效率的重要指标，即1平方米可以产出的营业额。要提升平效，就要先做好品类规划。现在很多公司都在研发智能选品软件，超市品牌“便利蜂”，其选品就是由智能系统完成的。

单品保质期管理：设定单品生命周期时长，每天监控单品库存与销售的比值。

这个案例的业务系统排障升级，难度首先在于OFC。当前很多公司的督导对盈利是不负责的，而OFC是一个新角色，既要对业绩负责，又要对利润负责，还要对库存负责。

其次，要有独立的设计体系，品牌要有自己的设计理念，也就是要有原创概念。没有原创就难有爆款，想通过买别人的款来出爆款，这太难了。当前市场同质化如此严重，你看好的其他公司也看好，这样的款式就会家家都有，不能成为业绩的支柱。

再次，要有自己的供应链，这样才能满足企业的发展需要。

最后，要强化商品运营模式，增加新的角色和工作流程。当前系统中的收入大部分源于线下业态，占80%~90%，在未来，销售占比要做到线上线下五五分。线上消费符合时下消费者的消费习惯。当前绝大多数消费者已经习惯了线上购物，企业要顺势而为。

实践要点

1.要建立新的业务系统，就需要调整原有角色的职能，例如要做直播引流需要增加直播部门，这就需要调整人员或者注入新的血液。

2.这么多破局点，自己的公司究竟用哪些，还需要大家自行挖掘。要活学活用，不要照猫画虎，否则结果会是一团糟。

交易系统的排障升级

交易系统升级调整有以下方式：

①头部客户量级提升；

②深度分销，协同作战，全渠道多触点，打通线上线下；

③保证合作伙伴的盈利方式科学健康；

④订货目标精准实际；

⑤规划加盟商每周销售目标。

案例1-9

品牌总代理，订货制品牌，加盟商连锁经营模式，当前有100多家实体店，客群为25~45岁女性。

在本案例中，品牌总代理区域经营，可以开发直营或者加盟模式，线上线下同时操作，只需要完成总公司定的业绩目标就可以了。以前，采用这样的模式很有效，只要抓好品牌，很容易就能将规模做大，大家都有钱赚，皆大欢喜（见表1–3）。

当前企业面临的障碍有：受市场经营环境变化影响，很多合作客户的生意在萎缩，规模不断缩小，有些加盟店已经撤店，有些打算不做了，还有一些在苦苦支撑。

以下为针对这个交易系统的破局点和具体方案。

标杆客户经营目标辅导：当前整个服装经营环境是极其复杂的，并非有一个会卖货的人就可以解决所有问题，还需要前台与后台进行配合。对于加盟商而言，销售货品就耗光了他们的精力，他们很难抽出时间和精力去研究订货技术、商品销售管理等问题。为了让加盟商好好活下去，企业必须采用深度分销策略激发加盟商的活力；建立利益共同体，想办法让大家协同作战；把加盟商中的头部客户作为标杆，对其进行经营目标辅导。

优质门店做用户画像：让加盟商用统一的ERP信息管理系统。企业通过管理系统对消费者进行用户标签划分，将消费者用数据具象化，为门店建立用户画像。有了用户画像，通过数据系统和VIP系统分析，再结合当年流行趋势变化，单店的订货准确度就会提高，这也在无形中降低了铺货和调拨的物流成本，减少了浪费的时间。

客户每月双轨督导：对督导的要求要增高，转化为双轨督导，既要管业绩达标，也要管商品目标。加盟商每个月要销售多少件衣服，公司需要做好规划，直接分配到每个单店，这样加盟商也就做到了心里有数，有目标就可以干了。这种方式实际上是企业进行整体操盘，是对加盟商的保姆式服务。

协助客户直播变现：企业设立新媒体管理部，对加盟商进行直播变现赋能。

稳健制定年目标：不冒进、不蛮干，提前制订经营计划，为每个加盟商规划一年的营收与利润。

采销均衡原则：要让加盟商业绩好、剩货少，就需要督导承担两个指标：业绩和销量。督导对于结果要全权负责，加盟商的业绩考核和销量考核都与督导和企业商品部息息相关，那么在制定目标的时候数据就不会脱离实际，目标也不会虚高，可以制定一个科学、可达到的目标，这样就做到了采销均衡。

渠道零售目标：渠道零售目标是在年初就制定好的，加盟商按照这个目标订货是可以盈利的。企业要把加盟商的零售目标作为管理对象，对每个零售渠道、每个门店的销售情况都有所掌控。

开展门店用户运营：将门店VIP顾客数字化管理作为基础项目，每个加盟商都要上线拉通数据，企业通过数据分析每个VIP顾客的特征、产品偏好、行为习惯等，帮助门店提升订货精准度。

实践要点

1.总代理要建立片区制的商品部，专门管理加盟商的商品采销存。

2.要根据自身实际情况选择破局点，并灵活运用。

生意升级的必要条件

1.提升商业敏锐度

想要成功迭代升级商业模式，管委会必须有商业敏锐度。

商业敏锐度从何而来？

①持续观察内部生意指标，捕捉效率的点滴变化；

②通过顾客反馈，觉察内部环节异常变化；

③通过财务数据，觉察利润与现金流的异常变化；

④侦测企业外部竞争的变化；

⑤洞察社会、行业、市场新动向、新趋势及新科技带来的机会。

例如全棉时代，从生产医用棉制品转变为生产棉柔巾，将医用产品的生产标准用在普通生活用品上，大大提高了消费者的信任度，让品牌发展起来。

例如波司登，看到社会、市场的新需求和新变化，毅然回归主业，做到业绩攀升。

例如安踏，通过研究新科技，抓住年轻消费者心理，2022年在国内市场营收赶超耐克、阿迪。

那么，如何发现新机会？谁来论证新机会可否推动商业模式的升级？这就要依赖管委会持续发力。管委会应该是一个长期存在的组织，不是做完年度计划就解散。管委会做好年度计划之后，还需要长期持续跟进，在每个月的工作中都应该发挥作用，不断发现企业当前的问题，及时进行修正。

2.重视新技术

企业想要升级发展，就一定不能忽视科技发展的力量，即所谓“工欲善其事，必先利其器”。

举个例子，市面上出现了一种叫作“电子吊牌”的新技术，其设备很小，就挂在商品的吊牌上，如果商品在门店被人动过，后台系统就会有计数显示，如果有顾客试穿，又会记录试穿次数，通过这两个数据，再结合当日成交量，就知道该商品的试穿转化率是多少。将这样的技术投放在门店中，找爆款的速度就会大幅提升，也减轻了门店人员的工作强度。此外，通过分析试穿率和转化率，还能看到有些商品试穿率高但是成交量很低，发现这样的问题，再进一步分析其原因，制定解决方案，从而有利于该商品的改善、升级。

所以，企业一定要关注新技术、新政策、新趋势，这样才能更加精准地进行商业模式迭代。同时要关注本赛道的头部企业都在做什么，用了什么新技术，等等。

3.绘制明年的商业模式画布

前文已经讲清楚了商业模式画布的三个区——业务定位区、业务系统区、交易系统区，以及九个框——每个区各自对应三个经营维度，根据九大维度描绘下一年的商业模式，是管委会制订年度经营计划的第一个工作重点。绘制时有三种方式：可以从业务定位切入，然后是业务系统和交易系统，层层推演；也可先跑通业务系统，再向上给出业务定位，最后向下完善交易系统；还可以从全局入手，每一层同步填充内容，齐头并进互相关联，逐步明朗。

管委会要对商业模式画布进行讨论，看看每个维度是否可以连接在一起形成闭环通路，而且是可以执行操作的，不要好高骛远，要知道，脚踏实地才是做好生意的真理。

实践要点

1.商业模式的升级需要好点子，管委会成员要多调研同行企业的案例，不能局限于本书案例。组长要安排每个成员负责几个品牌的调研，并及时跟进他们的进展情况。

2.要把对标企业的新科技作为研讨项目，集思广益，取长补短。

3.商业模式画布是集体的智慧结晶，不是某个人的功绩。描绘新的商业模式画布时，所有人都要动手，写出自己的想法，贴在相应区域，再相互比较、点评、探讨。