第三节　汽车行业电子商务的B2B模式

一、B2B电子商务概述

B2B（也有写成 BTB，是Business-to-Business的缩写）是指企业与企业之间通过专用网络或Internet，进行数据信息的交换、传递，开展交易活动的商业模式。它将企业内部网和企业的产品及服务，通过 B2B 网站或移动客户端与客户紧密结合起来，通过网络的快速反应，为客户提供更好的服务，从而促进企业的业务发展。

（1）根据交易机制划分

①产品目录式：这种模式主要是为卖方提供一种能够使用最低成本的销售渠道，同时也为买方提供了方便、快捷的一站式采购站点，产品目录式能够高度分散市场当中的供给方并将需求方汇合到一起，为买方提供需要的产品，为卖方提供可出售对象的信息；能够为买方获得更低的采购成本及库存成本，能够有效挖掘出更多的潜在供应商，还能够获得更多的商品信息。

②拍卖式：一些特殊的买卖场所，为买方和卖方都提供更多的选择及机会，卖方能够吸引更多人员，能够获得比较高的存货周转速度以及销售价格，同时买方也能够获得更多的采购价格，有了更多选择余地。

③交易所式：把所有商品按照行业或者产业细分的方式进行商品摆放，通过B2B交易市场为买方和卖方双方提供商品交易信息以及交易量的有关问题，卖方能够通过网上交易削减过多的存货，同时买方也能够获得更加方便和快捷的网上交易，能够有效实现立即购买。

④社区式：把所有的买方和卖方一同汇集起来，为其提供产业或者是行业专业信息，还有业内专业人员有关的社区，为买卖双方提供市场信息、行业新闻以及工作机会，还有在线聊天等多服务，吸引不同行业的买卖双方。

（2）根据企业间商务关系划分

①以交易为中心的B2B电子商务模式：双方之间的交易为主要服务内容，目的在于实现商品交易，主要的形式是为买卖双方提供在线产品交易信息，通常都是以一次性买卖活动为主要交易。

②以供需为中心的B2B电子商务模式：双方之间的供需关系为主要服务内容，主要关注的内容是企业生产过程以及供应链，并不是商品交易，最主要的形式是供应商以及制造商二者之间构成的B2B供应以及采购市场，这主要是以供应商以及制造商之间的供需活动为主要内容的，以企业双方之间的合作关系为主要服务对象，通过利用网络信息技术管理合作企业之间的供应链，比如将企业资源计划以及产品数据管理，还有客户关系管理等有机地结合起来，有效实现企业和企业之间的无缝对接。

③以协作为中心的B2B电子商务模式：主要以企业和企业之间的虚拟合作为主要的服务对象，不仅重视供应链，还重视整个生产过程，尤其重视协作企业之间虚拟组织中价值链的整合与优化，最主要的形式为企业双方之间的协作平台，还有业务活动，主要涉及企业之间的协作，两者之间形成一个虚拟的价值链。通过企业之间协作平台对所有产品生产周期之间的业务活动提供最有效的管理环境。

（3）根据买方和卖方在交易中所处的地位不同划分

①以卖方为主：这种模式是最为常见的B2B模式，以卖方为主要服务对象的模式当中，服务的企业或者是提供产品的企业，也就是常说的卖方企业是占据主动位置的，首先由卖方企业将产品信息上传到网上，随后等待买方企业与其洽谈。

②以买方为主：这种模式也是很常见的一种B2B模式，主要是由买方企业先在网上发布产品需求信息，然后由卖方企业在网上搜寻到买方企业需要的产品信息，向其提供产品买卖。

③中立模式：中立模式不管对于买方企业还是卖方企业来说都有着一样的吸引力，双方都希望能够通过B2B电子商务获得自己需要的产品或是信息，中立的B2B由于这种优势也才更能够在市场上获得成功。

二、汽车B2B电子商务模式

汽车B2B电子商务模式有两种常见类型：一种称为企业B2B电子商务网站；另一种称为集合式B2B电子商务网站。

（1）企业B2B电子商务

企业B2B电子商务网站由企业建立，主要是为了适应互联网时代的变化，创造出一种新的运营方式，为本企业采购、销售、宣传提供平台，为企业客户提供在线服务。例如由通用汽车公司和Commerce One合作建立的TradeXchange电子商务中心，就是一个企业B2B电子商务网站。

20世纪末，通用汽车公司与美国著名的B2B电子商务软件商Commerce One合作，建立起了一个名为TradeXchange的B2B电子商务中心，目的是加速零部件采购过程，降低采购成本。通用汽车公司计划将其所有的零部件采购都在TradeXchange上进行，它将强制其所有共计三万余家的零部件供应商使用该系统，采购额将高达每年870亿美元，并帮助通用汽车管理其计划生产、库存管理、消耗品订货事务的整个供应链。

TradeXchange电子商务中心是偏向于大型汽车制造企业的供应商集成目录中心，流通的主要是生产性产品，购买方式以系统采购方式为主，购买前需要进行供应商资格认定签订了购买合同，该合同就具有长期效应，供应商与购买方形成长期合作关系。这是一种典型的目录中心模式，它将某特定行业的产品目录信息公布在网上，试图扩大与该产品相关的商品（如零部件、原材料等）供应商的范围。主要目标是在稳定的供货渠道中，使购买过程能自动完成，为购买者减少交易费用。

（2）集合式B2B电子商务

集合式B2B电子商务网站是一个可以将众多的本行业买方和卖方汇聚在一起的交易所，并使其之间以浮动的价格进行交易，成交价格的形成由交易规则决定。例如由通用、福特和戴姆勒-克莱斯勒三大汽车公司组建的全球汽车零部件采购网络COVISINT。

2000年，通用、福特和戴姆勒-克莱斯勒三大汽车公司宣布，将利用各种的电子商务资源，联合组建一家全球最大的汽车零部件采购系统COVISINT电子商务中心。三大汽车公司将通过COVISINT，同5万多家供应商进行联网。COVISINT以每年超过2500亿美元的采购额成为全球最大的B2B电子商务交易中心。COVISINT的会员借助于交易中心，减少了交易成本。正如福特经营B2B的总裁艾丽斯·迈尔斯（Alice Miles）指出：“COVISINT的真正价值在于通过加强透明度而减少存货。”企业无论规模大小，都可以注册成为COVISINT的会员，并通过COVISINT网站进行零部件交易，企业间资金的流动以及信息交流，企业内部的供应链管理，包括库存管理、运输管理、发布及获得相关信息等，以及企业之间的合作开发，从而达到降低采购、经销、管理成本，缩短产品开发与生产的周期，提高企业效益和消费者对最终产品——汽车的满意度的目的。

三、新车B2B汽车电商

整车B2B汽车电商，大约从2012年开始，主要形成于2015年，发展于2016年，2017年汽车B2B平台进入关键时期，2018年进入淘汰期。

1.新车销量低速增长，中国汽车行业在运营压力下酝酿变革

B2B模式新车电商当前在行业中扮演着“赋能者”的角色，为汽车流通、经销商交易搭建高效服务平台；未来，B2B模式新车电商的业务将聚焦在搭建新型销售渠道、数据应用、拓展交易及出行服务，推动汽车行业产业互联网化进程。

中汽协数据显示，2009年以来，中国汽车销量保持低速增长趋势，2017年新车销售持续放缓，增长率为4.6%，销量达2931.7万辆；同时4S店及经销商面临的库存压力持续走高。如图2-11所示为2009～2017年中国汽车销量。

艾瑞分析认为，在多项税收政策及环保政策调整的导向下新车销量告别了爆发式增长的阶段；经销商集团在不断优胜劣汰的大环境下面临着较大的经营压力，汽车行业整体面临着结构调整的机遇。如图2-12所示为2014～2017年中国汽车经销商库存预警指数。

2.分析市场供给与需求，我国汽车行业仍有较大的发展潜力

数据显示，我国人车比为9.3∶1，相比拥有成熟汽车行业的美国人车比1.4∶1，我国汽车市场距离饱和度仍有较大差距；同时，我国汽车产能连年提升，目前实际产能已经完全满足年度销售需求，我国汽车消费市场仍具备巨大的可提升潜力。如图2-13所示，我国汽车市场距离饱和度仍有较大差距。

3.资本市场对行业关注度提升，B2B模式新车电商受青睐

B2B模式新车电商企业获投比例逐年增高，2017年上半年B2B企业获投比例高达62.5%，B2B模式正成为行业热门。