第8天 931法则：精诚所至，金石为开

核心提示

要想得到客户的认可，销售人员必须有锲而不舍的精神。

理论指导

一位优秀的保险推销员在工作中发现了一个很有意思的现象：大约每向9名客户推销保险，就会有3名客户产生投保的想法，而在这3名有投保想法的客户中，最后一定会有1人投保。这就是“931法则”，有的营销专家将其称为成交比率。

“931法则”告诉销售人员：要想得到客户的认可，除了要有不怕吃苦的精神，还要懂得运用相应的方法。

世界上最容易的事是坚持，最困难的事也是坚持。说它容易，是因为只要愿意做，人人都能做到；说它困难，是因为真正能够做到的终究只是少数人。成功贵在坚持，这是一个尽人皆知的道理。

下面来看一个案例。

某知名企业招聘销售人员，人事经理告诉几十名应聘者“大厦的电梯坏了”，于是带着他们来到楼梯间，由1楼往位于28楼的办公室爬去。结果大多数人不是待在1楼等电梯修好，就是爬了一半便放弃了。面对坚持到最后的几名应聘者，人事经理宣布：“你们被录用了——其他人全部被淘汰。”

这家企业认为，以爬楼梯来考核一名员工是否具有坚持不懈的精神再合适不过了，一个连几层楼梯都不愿意爬的人很难成为优秀的销售员。

行动指南

销售人员要注重培养自己锲而不舍的精神，在销售的过程中恪守主动、自信、毅力这三项原则。