第3天 逆向思维：“反弹琵琶”常常能获得意想不到的收获

核心提示

在销售活动中，销售人员要善于运用逆向思维，出奇制胜。

理论指导

逆向思维就是把目标点变为出发点的思维模式，也就是人们经常所说的“反过来想一想”。

下面来看一个运用逆向思维获得成功的经典营销案例。

几乎是在一夜之间，某地的汽车推销员们都获悉一个消息：王先生的车子太旧，即将报废。于是大家纷纷前去向他推销新款汽车。

在这些上门推销的人中，有人说：“您的这辆车太旧了，您开着它出门不觉得有失身份吗？”有人说：“您的车既然换了那么多零件，还不如用那些钱买一辆新车划算。”还有人说：“您要是嫌贵的话，我可以向您推荐价格便宜的车。”这些充满讽刺意味的话让王先生感到很不舒服，因此产生了很强的防御心理。

过了几天，一名中年男子前来推销汽车，王先生仍然感到十分反感。但是这位推销员与以前的那些推销员不同，他并没有劝王先生买车，而是说：“王先生，您的这辆车除了安全问题之外，至少还能再开上三四个月，如果现在就换新车的话，那么实在是太不划算了，我看您可以过一阵子再考虑买车的问题。”说完，推销员递上一张名片后就走了。

经推销员这么一说，王先生觉得自己应该冷静地考虑一下。经过一番思考，他决定换一辆车，于是立即按名片上的电话与那位推销员取得了联系。

行动指南

面对难题，销售人员要敢于反其道而行之，从问题的另一面寻找突破口。